Поставщик
Поставщик
Не всегда
Нет явного
но боль-
есть явный
лидера
ше гово-
лидер
рит
Эффек-
От низкой до Средняя.
Низкая. Вы- Средняя.
Высокая ве-
тивность средней.
Высокая ве- сокая веро-
Излишняя
роятность
Есть шанс
роятность
ятность по-
эмоциональ- достижения
надолго «от- повторных
вторных пе- ность часто взаимовы-
пугнуть» по- переговоров реговоров
мешает при- годного со-
ставщика и
нятию вер-
глашения
испортить
ных решений
отношения
Плюсы
Способ са-
При умелом Психологиче- Закупщик
Включение
моутвержде- использова- ская «защи- демонстри-
поставщика
ния для за-
нии этой
щенность»
рует, что он в процесс
купщика.
роли — воз- закупщика (в обычный
поиска реше-
Признак ус-
можность
своей маске человек и
ния пробле-
тойчивости
манипулиро- он как в кре- «ничто чело- мы, конструк-
компании-
вать постав- пости). Про- веческое ему тивная дис-
закупщика и щиком, полу- воцирование не чуждо»,
куссия
наличия
чить от него поставщика дает повод
большей
дополни-
на высказы- для завязы-
заинтересо- тельную ин- вания, не
вания не-
ванности в
формацию
являющиеся формальных
сделке у по-
«домашними связей
ставщика
заготовка-
ми», стиму-
лирование
эмоциональ-
ной реакции
Минусы Провоциро-
Часто взаим- Отсутствие Закупщик
Возможность
вание кон-
ная неудов-
полноценного наносит
злоупотреб-
фликта и
летворен-
обмена ин-
ущерб репу- ления дове-
внутреннего ность сторон, формацией, тации своей рием закуп-
психологиче- отсутствие
неудовле-
компании, его щика со сто-
ского сопро- консенсуса, творенность слабости и
роны недоб-
тивления
в итоге —
поставщика, склонность к росовестных
поставщика. раздражение которого
перемене
поставщиков
Часто —
поставщика, отстранен-
настроения
отсутствие
которому
ность «сфин- можно ис-
желаемого
нужна кон-
кса» сбивает пользовать,
результата
кретика
с толку
чтобы мани-
пулировать
им
88
Часть I. Как закупщик закупщику...
Переговоры по телефону
Что главное? Прежде всего безукоризненная вежливость. По тому,
как закупщик разговаривает по телефону, многие поставщики — осоA
бенно новые — делают выводы обо всей компании, о том, стоит ли наA
чинать с ней сотрудничать и можно ли вообще доверять организации,
в которой так хамят по телефону.
Второй важный момент в телефонных переговорах — это максимальA
но возможная экономия времени. Очень часто бывает, что поставщик
звонит для того, чтобы узнать, заплатили ли ему деньги за поставку,
но, стараясь показаться учтивым, начинает разговор настолько издаA
лека, что пока он доберется до интересующего его вопроса, пройдет не
