Роль 4: «хороший, плохой, злой». Обычно это роль эмоционального
человека с бурным темпераментом, который не просто ее играет, а пеA
реживает. Я бы даже сказала, что это его жизненное кредо и амплуа.
Сегодня у него замечательное настроение, он всех любит и понимаA
ет и вообще воспринимает как близких друзей или старых приятелей.
Завтра у него хмурое лицо и сердитый взгляд, и все вокруг стараются
свести свое общение с ним к минимуму, поскольку знают, что можно
запросто попасть «под горячую руку».
Он непредсказуем на переговорах, потому что в буквальном смысле
слова является человеком настроения, всеми вербальными и неверA
бальными средствами выражающим обуревающие его эмоции.
На объективное рассмотрение вопросов рассчитывать достаточно
сложно. Остается только выжидать и «подлавливать» те моменты, когA
да он пребывает в хорошем расположении духа.
Роль 5: «закупщикпартнер». Это уравновешенный тип закупщика,
закупщиксангвиник, который настроен на конструктивный диалог,
вполне контролирует свои эмоции и старается максимально вовлечь
поставщика в процесс совместного поиска решения, сделав его партA
нером, а не просто «другой стороной».
Про такого закупщика чаще, чем про других, говорят «дружелюбA
ный, компетентный, профессиональный, позитивно мыслящий» и т. д.
Справедливости ради стоит заметить, что такие закупщики встречаютA
ся гораздо реже, чем продавцы. И не всегда их показное дружелюбие
и открытость искренни. Но тем не менее присутствие в армии закупA
щиков людей, которые умеют контролировать свои эмоции и обаяA
тельно улыбаться, не может не радовать.
Конечно, список ролей, которые выбирают себе закупщики для веA
дения переговоров, намного длиннее приведенного выше. Однако эти,
по статистике, встречаются чаще других (табл. 4).
Таблица 4. Любимые роли закупщиков на переговорах
Роли
С позиции
Наивный
Сфинкс
Хороший,
Закупщик-
Пара-
силы (белая простачок
(маска хо-
плохой,
партнер
метры кость, голу- (душка)
лодности)
злой (чело- (сангвиник)
бая кровь)
век на-
строения)
Стиль
Агрессивно- Обманчиво Отстраненно- Непредска-
Дружелюбно-
перегово- напряженный дружелюб-
напря-
зуемый, эмо- деловой,
ров
ный
женный, ней- циональный нейтральный
тральный
Глава 6. Человек*«офис»
87
Роли
С позиции
Наивный
Сфинкс
Хороший,
Закупщик-
Пара-
силы (белая простачок
(маска хо-
плохой,
партнер
метры кость, голу- (душка)
лодности)
злой (чело- (сангвиник)
бая кровь)
век на-
строения)
Кто обыч- Закупщик
