Закупщик во время
переговоров притворяется «белым и пушистым», внимательно слуA
Глава 6. Человек*«офис»
85
шает собеседника, периодически поддакивает и все время задает
вопросы, большая часть которых кажется поставщику глупыми
и наивными.
Увы, подобный сценарий разыгрывается не изAза простоты и неA
опытности закупщика, а скорее наоборот. «Расслабляя» собеседника
показной мягкостью, закупщик преследует свои цели. Например, поA
лучить какуюAто конфиденциальную информацию (очень часто в поA
ток невинных вопросов включаются 2–3 вопроса с подтекстом).
Возможная цель — усыпить бдительность поставщика или сыграть
на контрасте, противопоставив себя комуAто более жесткому. Давно
замечено: если поставщику кажется, что он умнее закупщика, то он
совершает промахи, выбалтывая все то, о чем ему следовало бы помалA
кивать.
Вариантов на самом деле очень много. Отличает эту роль то, что,
даже охотно поддакивая и щедро раздавая обещания общего плана,
типа: «Я постараюсь», «Конечно, если это будет в моих силах», «Я обяA
зательно посмотрю, что можно сделать», закупщикA«душка» ничего
конкретного все равно не обещает.
Роль 3: «сфинкс». Переговоры со «сфинксом», на мой взгляд, — это
самый неприятный вариант. Закупщик сидит с непроницаемым лиA
цом и беспристрастно слушает то, что ему излагают. На вопрос «что
вы думаете по этому поводу» такой молчаливоAзагадочный перегоA
ворщик говорит чтоAнибудь абсолютно бессмысленное. Например:
«Для того чтобы сформировать мнение по этому вопросу, хотелось
бы получить более подробную информацию о вашем предложении»,
или еще лучше: «Я пока не думаю, я слушаю вас». В большинстве
случаев такое поведение выражает незаинтересованность в обсуждаA
емых вопросах.
В большинстве, но далеко не во всех! Иногда «сфинксы» намеренно
провоцируют собеседников на необдуманные высказывания, вызванA
ные раздражением изAза отсутствия ответной реакции. Бывает, что под
маской холодности они скрывают серьезную заинтересованность, стаA
раясь показным безразличием подтолкнуть поставщика к предоставA
лению более выгодного предложения.
«Сфинксы» не всегда молчаливы, иногда они говорят. Бывает даже,
что говорят достаточно много, но при этом совершенно непонятно для
собеседника. Роль интересная, но малоэффективная, поскольку пракA
тически никогда не приводит к конструктивному завершению перегоA
воров.
86
Часть I. Как закупщик закупщику...
