Старайтесь доминировать, будьте лидером — пусть и немногословным, и ни при
каких обстоятельствах не забывайте о ваших целях и выгодах.
Переговорное правило № 3: всегда давать максимально точное описание необ*
ходимого товара, услуги, действия. Наличие точных сведений помогает избежать
84
Часть I. Как закупщик закупщику...
недопонимания и возможных недоразумений. Чем доходчивее и яснее вы опи*
шете свою потребность, тем проще вам будет получить желаемое.
Переговорное правило закупщика № 4: не спешить с обещаниями. Давать кон*
кретные обещания можно, только если получаете все необходимые вам усло*
вия! В остальных случаях серьезный закупщик оставляет себе возможность еще
раз спокойно подумать, все взвесить, сравнить, проанализировать, посовето*
ваться с компетентными специалистами и только после этого дать окончатель*
ный ответ.
Список правил можно продолжать до бесконечности, но я не думаю,
что это необходимо, ведь по искусству ведения переговоров написана
масса книг, в которых можно найти гораздо более полезную и точную
информацию.
Единственный минус всех этих книг — на их чтение нужно много
времени, которого закупщикам катастрофически не хватает. А ведь
90% всей их работы как раз и состоит из переговоров разных видов.
И им приходится использовать их по максимуму, в большинстве слуA
чаев находя правильный тон и манеру чисто интуитивно. Давайте по
ним вкратце «пробежимся».
Переговоры «лицом к лицу»
Что главное? Требовать по максимуму и не стесняться в запросах —
как говорил в свое время известный советский дипломат Андрей АндA
реевич Громыко. Важны правильная стратегия: точно поставленные
цели и верно выбранная роль, и правильная тактика: порядок подачи
информации, выбор вопросов, невербальные сигналы, таймAменеджA
мент. Многие закупщики не продумывают тактику переговоров, полаA
гаясь на вдохновение и импровизацию. Что ж, такой вариант вполне
приемлем, если, конечно, стратегия выбрана правильно.
Итак, каковы же основные роли закупщика на переговорах? Я бы
выделила следующие.
Роль 1: «с позиции силы». Одна из самых распространенных ситуаA
ций на переговорах: за одной стороной стола сидит сильный, хамоваA
тый, уверенный в себе и знающий себе цену закупщик и с «высоты»
своего положения «выкручивает руки» поставщикуAпросителю. Очень
часто приходится видеть такие «стервозные» типы закупщиков в розA
ничной торговле (в ритейле).
Роль 2: «наивный простачок» или «душка».
