бодневный. Но вернемся к портрету идеального закупщика.
Глава 6. Человек*«офис»
83
ЗакупщикAпрофи — обязательно хороший переговорщик. Он знает,
как «обаять» собеседника, как «выжать» из него нужные ему условия,
какие каверзные вопросы задать, о чем умолчать и т. д., и т. п. Причем
закупщик не обязан быть виртуозом, он просто должен уметь четко
видеть цель переговоров и не позволять собеседнику сбить его с нужA
ного курса.
Современные закупки подразумевают гораздо меньше непосредстA
венного «живого» общения, чем, скажем, 5 или 10 лет назад. УвелиA
чивается количество электронных торговых площадок, проводятся
электронные аукционы и торги, запросы котировок отправляются
потенциальным поставщикам по факсу или электронной почте и точA
но через такие же каналы связи возвращаются к закупщикам в виде
ответных предложений и т. д.
Однако какими бы быстрыми темпами ни завоевывали наше жизA
ненное пространство новые технологии, переговоры были, есть и остаA
нутся одной из ключевых составляющих деятельности закупщика.
Основные переговорные правила закупщика
Переговорное правило № 1: ограничить возможного поставщика во времени.
Это означает, что если инициатор переговоров — поставщик, лучше всего сразу
после пожатия рук сообщить ему, что у «вас всего полчаса» или даже 15–20 ми*
нут. Это дисциплинирует и заставляет излагать информацию максимально корот*
ко и по существу, избегая ненужных предисловий и лирических отступлений.
Желательно по возможности вести протокол переговоров, поскольку, как я уже
говорила, устные заявления и обещания бездоказательны.
Переговорное правило № 2: меньше говорить, больше слушать.
«Молчание — золото», «краткость — сестра таланта», «язык мой — враг мой», «бли*
же к делу», «не болтай», «рот на замок», «слово не воробей, вылетит — не пойма*
ешь», «больше дела — меньше слов», «болтун — находка для шпиона»… Плакаты
с этими и прочими крылатыми фразами и фразочками должны, на мой взгляд, ук*
рашать полы, стены, потолки, двери и окна в переговорных кабинетах закупщи*
ков.
Умение слушать — это редкий дар, однако умение говорить, не сболтнув ничего
лишнего, — еще более редкая способность. Дайте другой стороне возможность
высказаться, не раскрывая при этом своих карт, и вы однозначно наберете до*
полнительные очки. Больше, чем закупщикам, этот талант нужен разве что дипло*
матам. При этом больше молчать совсем не значит быть покорным и ведомым.
