шилки исчезают как по волшебству.
Так и в этом способе: главное — правильно расставить акценты. То
есть не рассказывать долго и занудно, почему надо срочно сделать заA
72
Часть I. Как закупщик закупщику...
купку и почему именно у этого поставщика, а красочно обрисовать наA
чальству, что произойдет, если этого не будет.
Именно так: «Сергей Сергеевич, количество жалоб на наши ткани
за последние полгода увеличилось вдвое. Суть большинства претенA
зий — ткани линяют. Если мы срочно не поменяем красный краситель
на вот этот импортный, мы разоримся изAза растущего возврата и комA
пенсационных выплат. Про нас вот уже даже фельетон написали в “КомA
мерсанте”: “Вожди краснокожих обосновались на ткацкой фабрике”,
продажи падают. Да, импортный краситель на 30% дороже, но зато он
решит все наши проблемы». Или так: «Иван Петрович, если мы не заA
купим сейчас у этого завода два вагона соли, уже через две недели мы
будем вынуждены остановить цех консервации, потому что у нас криA
тические остатки. Этот завод — единственный, кто может произвести
отгрузку в течение трех дней, а если мы сегодня не подтвердим закупA
ку, завтра эти объемы у них уже будут проданы и они смогут постаA
вить нас в план не раньше чем через 10 дней…»
Другими словами, у вашего руководства должна создаться абсолютA
ная уверенность в том, что предлагаемый вами вариант — единственA
но возможный в данной ситуации.
Главное, о чем надо помнить, — что вы не должны оказаться крайA
ним, если начальству вдруг взбредет в голову провести расследование,
почему это остатки соли неожиданно оказались критическими или поA
чему ваша фирма так долго и упорно покупала краску, которая линяет…
Способ шестой: мнение авторитета. Идея этого способа такова: иниA
циатива должна исходить не от вас, а от другого человека, желательно
специалиста в интересующей нас сфере. Например, вам дали задание
закупить оборудование для бактериологической лаборатории. Вы наA
шли интересный вариант, провели все предварительные переговоры
с поставщиком и пришли за окончательной визой к начальству.
Кто сможет убедить его в том, что вы сделали правильный выбор?
Только специалист или тот, кто считается таковым. Ваш штатный заA
ведующий химической лабораторией, лаборант, медсестра, фельдшер...
Если таковых в штате вашей компании нет, вам придется заручиться
поддержкой специалистов со стороны.
Можно даже дистанционно и анонимно. Например, зайдя в кабинет
