стом. Достаточно иметь исправный калькулятор, немного терпения
Глава 5. Как убедить руководство в необходимости закупки
71
и сильное желание заключить именно эту сделку. Однажды в условиях
роста цен на рынке зерна мне пришлось уговаривать начальство закуA
пить большой объем пшеницы, запаса которой хватило бы на полгода
работы. Руководство встретило предложение более чем прохладно,
потому что для его осуществления требовалась нереально огромная
сумма денег, извлечь которую из оборота не представлялось возможA
ным. Единственным реальным способом был кредит. И тогда я взяла
калькулятор и посчитала расходы компании на закупку зерна на полA
года вперед в двух вариантах.
Вариант первый подразумевал привлечение кредитных средств и заA
купку в течение месяца, с выплатой кредита и процентов по нему
в последующие 5 месяцев, вариант второй подразумевал ежемесячную
закупку зерна в соответствии с потребностью, с учетом того, что стоA
имость его каждый месяц увеличивалась процентов на 10–12. ВыясA
нилась удивительная вещь: стоимость процентов по кредиту оказалась
на порядок ниже процента увеличения стоимости пшеницы за счет
роста цены.
В результате был принят предлагаемый мной вариант, компания заA
купила полугодовой объем зерна без привлечения собственных обоA
ротных средств и при этом сэкономила около 250 тысяч долларов.
Основной минус способа: если ваши расчеты окажутся ошибочныA
ми, ваше положение в компании сильно пошатнется. Поэтому настояA
тельно советую не прибегать к этому способу без особой необходимоA
сти и не будучи стопроцентно уверенным в своей правоте.
Впрочем, если у вас математический склад ума и есть склонности
к экономическим расчетам, для вас этот способ может стать панацеей.
Ведь если в основе любого менеджерского решения лежит математика
и точный расчет, его очень сложно оспорить. Расчеты позволяют не
отклоняться от выбранной цели изAза ложных ориентиров и демагогиA
ческих соображений.
Способ пятый: «здоровый» шантаж, или «что будет, если не ку*
пить». Этот способ немного похож на «запугивающую» рекламу. НаA
верняка вы видели такие рекламные ролики, в которых на людей напаA
дают микробы, на зубы — кариес, а на желудок — легкий голод; волосы
выпадают и становятся безжизненными, женщины толстеют и теряют
привлекательность, и т. д., и т. п. А потом появляется какоеAнибудь чуA
десное средство, благодаря которому все показанные зрителю страA
