ков.
Одна моя приятельница, занимающаяся закупкой колбасных изделий и сыров для
крупной московской сети ресторанов, даже слегка усовершенствовала этот спо*
соб. Договора на поставку продуктов в этой сети заключаются каждые 3 месяца.
Девушка назубок знает всех московских и большинство немосковских импорте*
ров и производителей сыров и колбасы, побывала почти на всех крупных мясо*
комбинатах и сыроваренных заводах, может на вкус с закрытыми глазами опре*
делить не только сорт сыра, но и почти безошибочно производителя. А когда мы
вместе бываем в продуктовых магазинах, она может ткнуть пальцем в любую вы*
ложенную на витрине колбасу и с ходу назвать себестоимость этого сорта
и примерную сумму прибыли, которую с каждого килограмма получает завод*
производитель. По образованию она технолог пищевого производства. В общем,
специалист во всех смыслах этого слова.
Однако даже зная наверняка, у кого из производителей оптимальное соотноше*
ние цены и качества, она не может просто так заключить договор с нужным по*
ставщиком, она обязана предоставить владельцу обоснование. Поэтому каждые
3 месяца она создает некий «список предложений», в который вносит информа*
цию о качестве, основных условиях и текущих ценах нескольких действующих
и потенциальных поставщиков. При этом на оборотной стороне она пишет на*
звание фирмы, у которой она предлагает произвести очередную закупку. Владе*
лец обычно долго и тщательно читает список, сравнивает цены, смотрит образ*
цы, пробует, думает и, наконец, тычет пальцем в список и неуверенно говорит:
«Может быть, выберем вот этих двоих?..» После чего моя приятельница показы*
вает боссу настоящий фокус: переворачивает листок, на обороте которого он
видит названия… именно этих двух компаний!
Это и есть то, что я называю «высшим пилотажем» в закупках. Причем это абсо*
лютно честный способ: никакого мошенничества или подтасовки фактов.
У конкурентных листов есть только один минус.
Когда в двадцатый раз звонишь «Пете», предложения которого доA
бавляются в конкурентный лист только для того, чтобы «оттенить»
реально проходные, он, вместо того чтобы озвучить текущие цены на
свой товар, отвечает крайне грубо и невежливо: «Я бесплатных спраA
вок больше не даю! Купите у меня хотя бы раз хотя бы чтоAнибудь,
тогда буду с вами разговаривать!» — после чего бросает трубку.
Способ четвертый: экономические расчеты. Для того чтобы в соверA
шенстве овладеть этим способом, совсем необязательно быть экономиA
