Хочу еще раз подчеркнуть, что я имею в виду именно необоснован
ные подозрения.
Как их избежать? Конечно, самый лучший вариант в подобных сиA
туациях — это максимальная прозрачность закупок.
В одной уважаемой мной компании было принято каждый день записывать теку*
щие цены предложения на закупку — с указанием товара, объема партии и по*
ставщика — на большой магнитной доске. Записи обновлялись по несколько раз
в день — по мере поступления новых предложений или по мере снижения цены
в результате переговоров. В этом отделе менеджеры как бы негласно соревно*
вались: кто к концу дня получит самую лучшую цену на товар по данному направ*
лению. Подробнее о других способах обеспечения прозрачности закупок мы
поговорим в главе 9.
Еще один хороший способ избежать подозрений — полностью или
частично переложить принятие решения на других. Например, членов
специального «тендерного комитета». Или непосредственного начальA
ника.
А чтобы избежать принятия решения по принципу «пальцем в небо»,
ход мыслей начальства желательно направить в правильное русло.
Только делать это нужно аккуратно и продуманно, используя различA
ные способы. Лично я чаще всего пользуюсь следующими способами.
Способ первый: маркетинговое исследование. Им нужно пользоA
ваться в исключительных случаях, поскольку действительно объективA
ным может быть только широкомасштабное маркетинговое исследоваA
ние, а не просто дежурный обзвон двухAтрех конкурирующих фирм. Что
подразумевается под «широкомасштабностью»? Прежде всего это глуA
бокое исследование текущей ситуации на рынке и прогнозов ее развиA
тия в ближайшее время.
Каким образом проводится такое исследование? Вот пять основных
источников информации: пресса, профессиональные сайты, компании,
работающие в этой сфере бизнеса, оценки иностранных наблюдателей
и экспертов, общение с другими потребителями данного товара или
услуги. Есть еще шестой источник, который можно привлечь, если тоA
вар сезонный или подвержен сезонному колебанию цен и/или качеA
ства — статистика прошлых периодов, но это уже будет скорее «кабиA
нетное» маркетинговое исследование.
ПоAнастоящему серьезное исследование требует много времени: как
минимум дваAтри дня на интенсивный поиск, обработку и анализ инA
Глава 5. Как убедить руководство в необходимости закупки
69
формации. ПоэтомуAто и нельзя делать это слишком часто — вы же
закупщик, а не отдел маркетинга. Ведь если начальству понравится
