.
Думаю, вы согласитесь, что эта система уже стала историей для больA
шинства коммерческих организаций и что для них гораздо более приA
вычна вытягивающая система, для которой подходит глагол pull (тяA
нуть). Ведь коммерческие компании в большинстве своем относятся
к клиентAориентированным.
Для вытягивающей системы характерны следующие отличительA
ные черты:
• вместо плана продаж формируется прогноз продаж, который исA
пользуется не как руководство к действию, а как ориентир для
планирования закупок на ближайшее время;
• на закупки гораздо большее влияние оказывают стратегические
клиенты, а не стратегические поставщики. Интересы клиента
ставятся на первое место, при этом очень часто почти не учитыA
ваются дополнительные затраты, связанные с его обслуживаниA
ем;
• отношения с поставщиками неоднозначные, в интересах клиента
им постоянно «выкручивают руки», требуя от них полного и беA
зоговорочного приспособления к требованиям закупщика, осноA
ванным на потребностях клиента;
• потребности в товаре или сырье непостоянные и труднопрогноA
зируемые, что очень часто приводит к срывам поставок, неравA
нозначности заказов, требованиям нереальных сроков поставки
и т. д., и т. п. Именно для такой системы характерны так называеA
мые «авральные» закупки, когда необходимый товар нужен «вчеA
ра», а его почти невозможно получить даже «завтра»;
• платежи поставщикам зависят от отсрочки оплаты, предоставляA
емой клиентам;
• ценовая политика основывается на рыночной ситуации и отноA
шениях с поставщиком, именно она является определяющим факA
тором при установлении максимально допустимых закупочных
цен, а также при выборе поставщиков, относящихся к группе с доA
пустимым ценовым уровнем;
Глава 4. Push или pull? Различные системы закупок
63
• стремление к максимальному охвату клиентов и завоеванию их
лояльности любой ценой, выражающееся в старом принципе «клиA
ент всегда прав»;
• отдел маркетинга обычно занимает в компании ведущие и даже
диктаторские позиции и ориентирован на изучение потребноA
стей рынка и привлечение максимального количества клиентов;
• незначительные неликвиды, иногда превращающиеся в острый
дефицит и нехватку или даже отсутствие нужного товара на
складе;
• закупщики при такой системе в большинстве случаев напоминают
загнанных лошадей, поскольку вынуждены работать в условиях
непредсказуемости со всеми вытекающими отсюда последствияA
