FAQ ...................................................................................................................... 248
Глава 13. Типичные ошибки продавцов глазами закупщика.
Двенадцать ошибок, которые чаще всего совершают
продавцы в отношениях с закупщиками ............................................. 253
FAQ ...................................................................................................................... 262
Глава 14. Его величество байер. Особенности национальных закупок
в розничной торговле ................................................................................. 263
Добро пожаловать в супермаркеты! ........................................................ 268
FAQ ...................................................................................................................... 284
Глава 15. Пятерка дружеских советов. В чем закупщики видят
источник дополнительных конкурентных преимуществ
поставщиков ................................................................................................... 289
Приложения ......................................................................................................... 311
Приложение 1. Типовые договоры поставки ......................................................... 312
Договор поставки № 1 ..................................................................................................... 312
Договор поставки № 2 ..................................................................................................... 318
Приложение 2. Анкета нового поставщика ............................................................. 326
Приложение 3. Система мотивации сотрудников отдела закупок ................ 328
Приложение 4. Некоторые термины, сокращения и жаргонизмы,
а также лингвистические новообразования,
использованные в данной книге ............................................................. 333
Использованные источники и полезные ссылки .................................................. 335
Предисловие
Эта книга посвящена закупкам, но написана она и для тех, кто покуA
пает, и для тех, кто продает. И вообще для всех, кого интересует «кухA
ня» коммерческих закупок.
Зайдите в любой книжный магазин, и вы увидите тысячу и одну
книгу, посвященную продажам, начиная от объемного тома под назваA
нием «Энциклопедия успешного менеджера по продажам» и заканчиA
вая тонкой брошюрой «Как продать гиппопотама». И, скорее всего,
