у когоAто другого, если самый лучший — у них.
Они выводят из строя ваши факсы, присылая бесчисленные сертиA
фикаты, протоколы исследований, рекомендательные письма, диссерA
тации, газетные статьи и научные исследования, посвященные их товаA
рам и услугам.
Они присылают вам по электронной почте презентации и фильмы
с такими гигантскими объемами информации, что ваш сервер надолго
выходит из строя.
Они звонят и требуют объяснений.
Они привозят к вам на переговоры экспертов и светил науки.
Глава 7. Рейтинг поставщиков 125
Они настолько методичны и назойливы в своем стремлении навязать
вам свою точку зрения, что от одного их голоса в трубке у вас начинаетA
ся приступ одновременно удушья, тошноты и головокружения.
Независимые. Обычно это поставщики, знающие истинную цену
и себе, и своему товару. Чаще всего потому, что спрос на него превыA
шает предложение. Их дела идут хорошо, продажи растут, клиентов
море. Они могут быть замечательными людьми, но с ними очень
сложно договориться, поскольку они готовы работать только на своA
их условиях.
И правда: зачем им себя в чемAто сдерживать и соглашаться на усA
ловия, в той или иной мере ограничивающие их преимущества, если
у них и так все хорошо?
С такими очень сложно договориться, поскольку закупщику приA
ходится выступать в непривычной для себя роли чрезмерно заинтереA
сованного переговорщика или даже просителя.
Агрессивные. Это люди, которые считают себя умнее, значимее
и во всех отношениях важнее закупщика. Очень часто они ведут себя
как самые настоящие хамы и грубияны. Когда они разговаривают с
вами, у вас создается ощущение, что они вам сделали большое одолA
жение.
Если вы по какимAлибо причинам отклоняете предложение подобA
ного типа, они начинают возмущаться и пытаются оказать на вас моA
ральное давление всеми известными им способами. Например, они
могут сказать чтоAто вроде: «Я позвоню вашему начальнику и скажу,
что вы отказались брать мой товар, потому что получаете откаты от
фирмы ХХХ», — и называют компаниюAконкурента, с которой у вас
существуют на момент разговора договорные отношения. Таким люA
дям ничего не стоит просто нахамить, во всеуслышание усомнившись
в ваших умственных способностях.
Как себя вести с такими? Лучший вариант — холодная вежливость
и немедленное прекращение разговора, как только он выходит за рамA
ки бизнеса. Например, так: «Извините, у меня нет времени слушать
