тать в трубку: «Ну вы меня и кинули! Ну вы и развели старика! Нагрели руки на
полунищем торговце!» — и так несколько минут, пока покупателю наконец*то уда*
ется вставить в этот поток слез и соплей логичный вопрос: «А что, собственно,
случилось?» Выясняется, что железная дорога выставила бедолаге счет на гораз*
до большую сумму, чем высветил тарификатор. Как? Почему? Трудно сказать.
То ли тарифы повысились, то ли вес груза или тип вагона был выбран неправиль*
но. В любом случае закупщик в полном недоумении: ему и в голову не могло прий*
ти, что поставщик не удосужился проверить сумму тарифа у официальных источ*
124 Часть I. Как закупщик закупщику...
ников. А поставщик тем временем гнет свою линию: «Вы меня кинули, вы меня
подставили, из*за вас у меня убытки. И поэтому теперь вы должны повысить мне
цену!»
Подлизы. Слащавые и неискренние поставщики, которые методичA
но осыпают вас комплиментами. «Ой, как мне приятно вас слышать»,
«Вы самый лучший закупщик, с которым мне приходилось общаться»,
«Я восхищаюсь вашим профессионализмом», «Я работаю с вашей комA
панией только изAза вас», «Спасибо, что вы нас так выручаете», «Эту
скидку я даю только ради вас» и т. д., и т. п. Обычно все эти высказываA
ния очень быстро набивают оскомину и поставщики, избравшие такой
стиль поведения, добиваются эффекта, обратного желаемому. Именно
поэтому я и пишу о них так мало.
«Свои люди». Поставщики, настойчиво набивающиеся в друзья.
Свои парни, которые все понимают и знают, как трудна судьба закупA
щика. Если надо — дадут взаймы, подвезут в нужном направлении, сдеA
лают небольшую скидочку, чтобы вы могли отчитаться перед начальA
ством о снижении цены, помогут разузнать конфиденциальную
информацию о своих или ваших конкурентах и т. п.
Все бы хорошо, если бы не одно «но». Стоит закупщику заняться друA
гой деятельностью или сделать шаг в сторону другого поставщика, как
«друзья» тут же забывают о его существовании или — что еще хуже —
превращаются во врагов. Поэтому профессиональные закупщики дерA
жат большинство своих поставщиков на расстоянии вытянутой руки.
Когда надо — пользуются их «дружбой», когда нет такой нужды — стаA
новятся безразличными и отчужденными. Лучшее средство от неискA
ренности — ответная неискренность, подчеркнутая вежливость и отA
страненность.
Зануды. Чаще всего это чрезмерно серьезные поставщики, которые
помешаны на своем товаре и не понимают, как можно покупать товар
