ется непосредственное общение с коллегами из других организаций.
Пользуясь терминологией известного бизнесAтренера в сфере продаж
гAна Деревицкого, осмелюсь назвать их «бизнесAсимбионтами».
Глава 1. Закупки: с чего начать
15
Конечно, если вы только начали свою деятельность в новой сфере,
вы еще наверняка не успели «обрасти» связями с коллегами из дружеA
ственных и конкурирующих компаний. Поэтому сразу после начала
работы постарайтесь побыстрее влиться в струю профессиональной
жизни, связанную с интересующей вас сферой деятельности.
Прежде всего необходимо посещать профильные выставки и семиA
нары, куда «матерые» профессионалы приезжают в основном для того,
чтобы повидаться со старыми приятелямиAпартнерами, а новички —
для того, чтобы получить контакты интересующих их людей и познаA
комиться с возможными поставщиками. Единственное, что следует
запомнить, — это то, что компании, активно участвующие в выставA
ках, и компании, наиболее подходящие вам по всем параметрам, — это
зачастую две разных группы компаний. Поясню свою мысль.
Кто чаще всего участвует в крупных профильных выставках? Я бы
условно разделила их на четыре группы (рис. 1).
Рис. 1. Примерное соотношение участников профессиональных выставок
В первую группу входят представители крупных холдингов и произA
водств, своего рода «глыбы» и «мастодонты» в своих областях, для
которых участие в выставке является обязательным дополнением к их
железобетонному имиджу лидеров. Обычно особых стратегических
целей они не преследуют, проводят время в неформальном общении
с коллегами, старыми приятелями и партнерами. Им не надо ничего
доказывать, они и так лучшие, они возглавляют списки отраслевых
справочников, их знают все причастные к данному бизнесу компании,
16
Часть I. Как закупщик закупщику...
им не надо искать и завоевывать новых клиентов, потому что они сами
ищут их благосклонности и сотрудничества. Основная цель их учасA
тия в публичных мероприятиях — поддержание имиджа. К таким поA
началу лучше слишком близко не подходить, чтобы не подхватить
комплекс собственной ничтожности.
Во второй группе — иностранные предприятия, недавно открывшие
свои представительства в России, и отечественные предприятияAноA
вички, которые хотят ярко и красиво заявить о своем выходе на рыA
нок. Для них участие в выставке — это в некотором роде заявление
