4. Понимание потребностей. Бесполезно гадать, что нужно покупателю. Лучше у него это спросить. Для чего? Какие? А что еще важно? Но ведь, пока ты спрашиваешь, покупатель устанет отвечать на все эти вопросы и развернется и уйдет. Поэтому ограничиваешься одним вопросом: какой у вас размер? И бежишь на склад искать. Приносишь, а тебе говорят и вот эти, убегаешь, приносишь, тебе говорят, что-то не то, давайте еще вот эти попробуем, убегаешь, приносишь, нет, не то, это точно для тенниса, как для бега? Мне нужно для тенниса, убегаешь, приносишь, цвет не тот, убегаешь-приносишь, размер жмет, убегаешь-приносишь, надо подумать, материшься, все тащишь обратно на склад. Да они сами не знают, чего хотят!
5. Презентация товара. На основе выявленных потребностей мы рассказываем покупателю о товаре только то, что ему на самом деле важно. Мы говорим о защите от ветра, если он ищет штормовку для рыбалки, мы говорим о ярком цвете, если ему важно выделятся из серой однородной толпы, мы говорим об эксклюзивности модели, если понимаем, что ему важно, что данный товар не каждый может себе позволить. Но чаще всего мы молчим. Ждем. Безучастно. Или спрашиваем: берете?
6. Дополнительные преимущества. Ведь известно, один покупатель может купить одну вещь, а может и две, а то и три. Ведь к этой футболке идеально подходят эти брюки, а на кроссовках такой же значок, а эта бейсболка… и так до бесконечности. Но предлагаешь все это уже пустоте. Покупатель куда-то скрылся. А вот он. Его от тебя уже тошнит. Знаете, у нас есть фирменные пакеты, скорее давайте сюда. Бу-ээ-э.
7. Завершение продажи. И вот покупатель сомневается. Уже полчаса он примеряет одни и те же кроссовки. Подходит к зеркалу, спрашивает у других покупателей, как ему? Ему отвечают, но его это не удовлетворяет. А ты стоишь рядом и только улыбаешься. Все более и более неискренне. И тут тебе приходят на помощь семь способов завершения продажи. Ты перебираешь их в голове, вспоминая. Можно ему сказать, что это кроссовки последние и больше привоза не будет. Можно сделать вид, что он уже определился с кроссовками и расписывать все преимущества носков из этой же коллекции. Можно спросить прямо: на кассу? Можно начать описывать ощущения покупателя, как только он выйдет в этих кроссовках на тренировку… но ты просто уходишь на склад, завариваешь себе кофе, выходишь на задний двор, закуриваешь и стоишь, смотришь на квадрат неба, боженька забери меня из этого ада.
