Быть человеком. Навыки, которыми обладают только люди, а не искуcственный интеллект, и как не потерять работу в ближайшем будущем | страница 88
Втягивать – задавать вопросы, слушать, понимать – открывает возможности.
Проталкивать – рассказывать, отстаивать, формулировать свою идею – демонстрирует убежденность.
Потенциальная ценность – принести человеку пользу.
Позвольте привести пример этой модели на собеседовании.
Рекрутер: Расскажите, какую пользу вы можете принести нашему бизнесу.
Соискатель (Втягивание): Я уверен, мне есть что предложить. Уточните, пожалуйста, какие именно качества вы ищете?
Рекрутер: Для нас самое главное – чтобы соискатель был командным игроком, умел эффективно общаться и поддерживать успешные отношения даже в стрессовых условиях.
Соискатель (Проталкивание): На текущей должности я занимаюсь разработкой новой продукции в условиях сжатых сроков. Я поддерживаю успешные отношения с коллегами, потому что всегда интересуюсь, как у них дела и не нужна ли им помощь. Я могу и сам обратиться за помощью, если возникнет такая необходимость, потому что уверен, что открытое общение порождает доверие. (Выгода).
В этом примере соискатель смог дать подробный, персонализированный ответ на изначальный вопрос, тем самым напрямую затронув потребности рекрутера, вместо того чтобы действовать наугад или по методу «забросаем человека информацией, может, ему что-то понравится».
Теперь ваша очередь. Вспомните, какая книга вам понравилась из недавно прочитанных (может быть, эта?).
В дневнике запишите, какие вопросы можно задать, чтобы определить ценность этой книги, а также опишите все ее положительные качества и, наконец, потенциальную ценность для вашего «клиента». Приведу один пример, чтобы вам было с чего начать (табл. 9.4).
Спринт
Опираясь на работу, проделанную в основном упражнении, ваша задача на сегодня – продать книгу, которую вы выбрали, максимальному количеству людей.
Совет дня
Если сформулировать ваши идеи и предложения в формате «почему это может быть важно?», будет легче рассказать о ценности продукта для потенциального покупателя.
Растяжка
Модель «втягивать, проталкивать, указать потенциальную ценность» эффективна для продажи идей. Повторите процесс для вашего благотворительного фонда или проекта, но на этот раз проведите более глубокий анализ, тщательно изучите потенциальные ценности. В конце недели вам это понадобится.
Заключительная часть
В дневнике запишите ответы на следующие вопросы.
1. Что вам больше всего сегодня понравилось и почему?
