После того как мы проводим этот маленький эксперимент, я встаю и говорю то, что им очень не нравится: решение, которое они приняли, было на 100 % иррациональным и эмоциональным.
«Как? – говорят они. – Мы приняли рациональное решение».
Затем я объясняю, в чем они не правы. Прежде всего, как их решения можно назвать рациональными, если многие сделали совершенно разные предложения? В том-то и дело: они действовали нерационально. Они предполагали, что другой студент будет рассуждать так же, как и они. «Если вы на переговорах думаете, что другой человек будет думать, как вы, то вы ошибаетесь, – говорю я. – Это не сочувствие: это проекция».
Затем я развиваю эту мысль дальше: почему, спрашиваю я, ни один из предлагающих не предложил 1 доллар? Ведь это лучшее рациональное решение, и принимающий – если он тоже действовал рационально – вряд ли бы его отклонил. Если такое предложение было и его отклонили – такое бывает, – почему принимающий отверг его?
«Любой, кто сделал предложение, отличное от суммы в 1 доллар, сделал эмоциональный выбор, – сказал я. – Как мог принимающий отвергнуть 1 доллар, неужели получить 0 долларов лучше, чем 1 доллар? Что, правила финансов внезапно изменились?»
Мои студенты начинают сомневаться в том, что они рациональные люди. Но они и не должны быть рациональными. Ни один из нас не рационален. Мы все иррациональны, мы все эмоциональны. Эмоции – необходимый элемент при принятии решений, который мы игнорируем под действием наших собственных страхов. Понимание этого шокирует, как удар меж глаз.
В книге «Ошибка Декарта: эмоция, разум и человеческий мозг» нейробиолог Антонио Дамасио объяснил свое принципиально новое открытие. Занимаясь изучением людей, у которых была повреждена та часть мозга, которая отвечает за генерирование эмоций, он обнаружил, что у них была одна общая черта: они не могли принимать решения. Они могли логически описать, что им надо делать, но не могли сделать даже простейший выбор.
Другими словами, хотя мы можем использовать логику, чтобы разумно подходить к решению, фактически принятием решений руководят эмоции.
Слово на букву «с»: почему оно такое мощное, когда и как его использовать
Самое мощное слово на переговорах – «справедливо». Так как мы люди, для нас очень важно знать, что нас уважают. Люди заключают соглашение, если чувствуют, что к ним относятся честно и справедливо, и отказываются от него, если такого отношения нет.
Исследования мозга, проводившиеся в течение десяти лет, показали, что активность человеческих нейронов, особенно в островковой доле, регулирующей эмоции, отражает степень несправедливости в ходе социального взаимодействия. Даже приматы жестко протестуют против несправедливости. В одном известном исследовании двум обезьянам-капуцинам предложили выполнить одну и ту же задачу, но одной в награду давали сладкий виноград, а другая получала огурцы. В ответ на такую чудовищную несправедливость обезьяна, получавшая огурцы, просто рассвирепела.
