* * *
Обида на себя. Страх будущего. Чувство беспомощности при общении с клиентами. Самокопание. Такие мысли тараканами бегают в нашей голове. Съедают энергию, снижают мотивацию. После таких заказов накрывает жуткая усталость. Казалось, дел было на «пять минут», а выползаешь еле живой.
* * *
А ведь есть приемы и подходы, которые упрощают работу с такими заказами и с такими заказчиками. Вы знаете, что делать и как строить общение до получения заказа, в ходе его выполнения, при сдаче. Вы адекватно реагируете на критику. Вы трезво оцениваете свои силы и сложность задачи. Вы умеете успокаивать и успокаиваться.
* * *
У меня есть все эти тараканы. Я научился с ними договариваться за 15 лет работы с сфере услуг. Хотите, поделюсь своими приемами? 16 марта стартует онлайн-курс «Работай с клиентом в комфорте». Приглашаю.
Прием № 4. Понять идеал, к которому стремится человек
В рамках этого подхода мы предполагаем, что человек совершает поступки, стремясь к идеалу. Получается, нам нужно предположить несколько версий этого идеального образа, а затем подать объект рекламы как инструмент достижения идеала.
Помните: представления читателей об идеале могут не совпадать с вашими. Эту мысль хорошо проиллюстрирует стихотворение Златенции Золотовой.
Знай, у каждого разное «больно».
Знай, у каждого разное «страшно».
Не суди со своей колокольни…
Неизвестносколькоэтажной…
Не очерчивай взглядом границы,
Не придумывай мозгом пределы.
Что тебе в страшном сне не приснится,
Для кого-то – обычное дело.
Знай, у каждого разное «надо»,
Знай, у каждого разное «сложно».
Впрочем, и представление ада
Обобщить и сравнить невозможно.
Знай, что правда бывает другая,
А не та, что приносят на блюде.
Присмотрись к тем, чьи судьбы пугают,
Это – самые сильные люди.
Ваша задача как маркетолога и автора сводится к двум шагам:
1. Понять мотивы ваших клиентов – к какому идеалу они стремятся.
2. Подать ваш объект продаж как инструмент, который поможет достичь заветного финиша. Именно его клиенту и не хватает.
Вот схема, которую я использую в работе. Когда мне нужно написать текст, я представляю, чем может руководствоваться человек – какой у него идеал и какие мотивы им движут.
Вариант № 1. Сохранить
Идеалом для человека является то состояние, в котором он находится именно сейчас. Мотивы клиента – желание его сохранить. Другими словами, не допустить ухудшения ситуации. Подход консерватора.
Предприниматель стремится сохранить бизнес, несмотря на падение спроса и рост конкуренции на рынке. Он ищет подходы и инструменты, которые помогут. Сотрудник компании желает сохранить должность в условиях волны сокращений. Женщина хочет сохранить молодую фигуру, несмотря на возраст.
