Этот прием я использую с хитринкой, применяя следующие крючки.
В первую очередь, это польза для подписчика. Задавая вопросы, я указываю на пользу для читателя. Это нужно ему, а не мне. Второй момент – я додумываю сложности, которые стоят за нейтральными ответами читателей, и увеличиваю градус напряжения. Поднимаю рубильник выше и выше.
В ходе работы над программой онлайн-тренинга «Работай с клиентом в комфорте» мне нужно было узнать трудности, с которыми сталкиваются фрилансеры и представители малого бизнеса, продавая свои услуги. Я организовал бесплатный вебинар. Вместе с его анонсом попросил моих подписчиков ответить на несколько вопросов, обещая, что ответы на них я включу в программу вебинара.
Я получил несколько десятков ответов – все они были написаны в относительно нейтральном тоне:
• Хочу узнать, как не давать скидки клиентам, когда они просят.
• Хочу узнать, как реагировать на критику клиента, когда сдаю работу.
• Хочу узнать, как повышать цены и не потерять заказчиков.
Затем я предположил, какие переживания могут скрываться за этими «хочу». Написал серию постов с анонсами бесплатного вебинара. В каждом тексте я обыгрывал эти переживания и смотрел на реакцию: какие из них вызывают максимальное число «лайков» и комментариев. Провел обещанный вебинар и поделился рядом приемов. Все по-честному.
А затем подготовил текст, продающий платный тренинг. И в нем я использовал формулировки и крючки, которые вызвали максимальную реакцию в прошлых постах. Получился достаточно эмоциональный текст, обыгрывающий ситуации, с которыми сталкиваются мои клиенты. Нужно было, чтобы читатели узнали себя, испытали печаль и грусть от осознания проблемы и приобрели участие в тренинге, который поможет эти проблемы решить.
Вот что получилось.
Знакомые ситуации?
Заказчик наорал, а ты собрался, промолчал, а вечером отыгрался на своем ребенке. На! Получи!
* * *
Не ожидал вопроса о скидке и… дал максимальную. А теперь оправдываешь себя, что это вовсе не слабость, а забота о семейном бюджете.
* * *
Неправильно оценил задачу. Оказалось, что она стоит намного дороже. В результате работал, а «жаба» грызла.
* * *
Не так понял задачу, а уточнять не стал – побоялся негативной реакции клиента. В итоге несколько раз переделывал.
* * *
Заказчик остался доволен, но больше заказов не дает. А ты сидишь вечерами и копаешься в себе. Все ли ему понравилось?
* * *
Взял заказ «по слабости» – выдался свободный денек. Пообещал «быстро», а свалилась прибыльная задача от другого клиента, и сроки поехали. Потерял оба заказа.
