«Предлагаю перейти к обсуждению договора. Что скажете?»
«Предлагаю оплатить участие в вебинаре. Что думаете?»
«Давайте я запишу вас на пробную тренировку, как вам?»
«Предлагаю показать наш опыт, сделав комплексный аудит. Что думаете?»
Закрывайте разговор на каждом этапе. Если вы будете делать это постоянно, переговоры получат дополнительную динамику. Клиент может сказать: «Дорого, мне не подходит», — но и это не точка, а только запятая. Продолжайте работу и ведите клиента к определенности.
Когда продавец «подвешивает» ситуацию, отправляет предложение и молчит, сделка может не состояться. Так часто и бывает.
Если вы продаете сложный продукт, использовать промежуточное закрытие совершенно необходимо. Собрали потребности, озвучили: «Я предлагаю вот такой вариант работы. Это примерно то, что вы искали, Максим?» — и делаем паузу. Переписка или телефон — неважно. Клиент отвечает: «Да» — профит!
Проиллюстрирую примером сделки, в которой была личная встреча.
Одна крупная компания в банковской сфере хотела заказать корпоративный тренинг «Продажи в переписке». Я настоял на личной встрече в офисе для точного понимания клиентской задачи, ресурсов и ограничений.
После обстоятельного разговора, выйдя из офиса, я сразу подготовил и отправил следующий документ-резюме:
«Предпосылки к обучению
Снижение внимания клиентов к телефонным звонкам.
Хочется сократить срок назначения первой встречи.
Узкое „горлышко“ воронки продаж, этап „счет — деньги“.
Задача
Снабдить команду дополнительными инструментами работы с клиентами через текст, дополнив их текущий арсенал.
Было много обучения холодным звонкам, встречам, но есть более легкий способ работы, и он помогает продавать, если использовать его правильно.
Люфты системы продаж
В CRM нет полной чистоты данных.
Иногда „резюме встречи“ не высылается в тот же день.
Выполнение плана неравномерно, основной cashflow набегает к концу года.
Пожелание к тренингу
Кроме технологии и подходов, дать примеры сообщений „бери и делай“.
Обязательны модули с практикой и вовлечением аудитории в процесс.
Ориентир по группе: 15–20 человек — наиболее сильная часть команды.
Все верно?»
Ответ клиента: «Да, нам нужно именно это».
Оставалось только оформить текст в виде КП, добавив цену.
А если бы он ответил: «Нет, не то»? Если это произошло до презентации цены, продолжайте диалог и будьте готовы изменить свое предложение продукта. Позже, когда цена уже озвучена, вам будет тяжело скорректировать предложение клиенту, ошпаренному суммой. Поэтому попробуйте промежуточное закрытие. Это очень помогает.
