3. Ваши подходы к работе со всей базой. Повторные касания отвалившимся. Инициация новых заказов. Там могут быть скрытые резервы роста.
Процесс
1. Созвон-брифинг 1,5 часа с вашей командой. Погружаюсь в суть продукта, целевую аудиторию, алгоритм продаж.
2. Вы передаете доступ к CRM и перепискам. Скриншоты менее удобны.
3. Готовлю отчет, параллельно в общем чате задаю уточняющие вопросы.
4. Презентую результаты аудита в «Зуме». Отвечаю на вопросы, поясняю свои решения.
На выходе: перечень рекомендаций в формате «что болит/что делать».
Тренинг и обучение
Пока не готов делать предложение. Я хочу вначале полностью провести аудит и разложить детально ваш процесс на составляющие. Будет понятнее, «что давать», какие трудозатраты у меня будут на подготовку программы и, соответственно, стоимость.
Стоимость работы по аудиту
ХХХ рублей. 100 % предоплата. Оплата по безналу. Договор, счет, акт.
Сроки: пять дней от установочного созвона до презентации. Готов стартовать 1 декабря. Будет полезно, если до этого срока интегрируете мессенджеры и социальные сети с CRM-системой, и переписки будут доступны там.
Квалифицирующий вопрос после блока презентации
Напомню, после презентации продавцу важно понять, является ли клиент целевым и следует ли продолжать с ним работу. Начните с таких вопросов:
• «Сергей, насколько то, что я рассказал о нашем подходе, совпадает с вашими ожиданиями от будущего подрядчика?»;
• «То, что я рассказал про обучающую программу, совпадает с вашим запросом на обучение?».
И далее:
• «Перейдем к оплате?»;
• «Перейдем к заключению договора?».
Промежуточное закрытие и квалифицирующий вопрос
Вы сделали предложение клиенту, и теперь нужно получить от него какое-то решение.
Закрытие нужно:
1. Для подталкивания к принятию решения.
2. Для вытаскивания возражений или сомнений.
3. Для удержания диалога в переписке.
Как закрыть этап предложения? Задать вопрос, побуждающий принять решение. Спасибо Евгению Жигилию за то, как он подал эту идею, очень просто и эффективно. Я много раз получал результаты благодаря этому подходу. Рекомендую книги Евгения — «Мастер звонка» и «Мастер аргумента».
Типичная история: вы сделали клиенту предложение, а он отвечает: «Я сам позвоню, когда приму решение». Знакомо? Вы в тупике.
Возьмите инициативу в свои руки. Сделали предложение и тут же спросите: «Как вам? Что думаете? Давайте спишемся в среду и обсудим предложение, хорошо?»
Это очень просто и очень действенно!
Несколько примеров:
