Задачи
— Аудит воронки продаж и поиск точек роста.
— Аудит качества коммуникаций в переписке.
— Обучение сотрудников продажам в переписке.
Узкие места
— Нет полных интеграций с мессенджерами и „Инстой“.
— РОП фрагментарно видит процесс переписки.
Есть отдел контроля качества, проверяет звонки. К текстам доступов нет.
10–15 лидов на менеджера в день.
Планы
— Запуск лидогенерации в „Инстаграме“.
Следующий шаг: готовлю коммерческое предложение».
Этот этап не вызывает сложностей, если вы хорошо проработали потребности. Вы презентуете ваше решение, опираясь на важные для клиента выгоды.
Я хочу предупредить вас об одной очень распространенной ошибке продавца.
Иногда продавец, счастливый от того, что клиент идет на контакт, вываливает слишком много выгод сразу, и клиент буквально тонет во всех этих возможностях, нужных и ненужных. Коммуникация становится скомканной. Клиент растерян, у него голова кругом. Результат: оплаты нет.
Вспомните, как вы презентовали ваш продукт. Не было ли в вашем предложении избытка каких-то абстрактных выгод, которые для клиента не так уж и важны?
Сделайте презентацию максимально персонализированной. Если ваш продукт сложный, и решение о покупке принимают несколько человек, да еще и по разным критериям, то лучше сделать несколько видов предложений для разных сегментов целевой аудитории. Этот совет больше относится к В2В: такими лицами, например, могут быть коммерческий директор и IT-специалист. И в таком случае нужно делать разные предложения.
Другая крайность — скинуть потенциальному клиенту какой-то общий куцый прайс-лист, без намека на персонализацию: ни имени клиента, ни задач, которые мог бы решить продукт… Это сильно снижает эффективность. Нет ничего хуже, чем не персонализированная презентация, которая состоит только из свойств продукта. На нее просто не обратят внимания, она «ничья».
Пример отработки этапа «Презентация» в виде коммерческого предложения в отдельном файле
В мессенджер отправляется короткое сообщение:
«Василий, подготовил предложение по вашему проекту (ссылка).
Давайте созвонимся и обсудим в среду».
В отдельном файле Google Docs сам текст:
Предложение для Василия
Цель: найти точки роста выручки интернет-магазина.
В рамках аудита я исследую:
1. Текущий алгоритм продаж. Как вы действуете от первичного касания до победы или отвала сделки. Качество коммуникаций, в т. ч. звонков, и анализ причин провисания ключевых этапов.
2. Аудит качества коммуникаций в переписке. Как именно происходит общение в «Инстаграме», WhatsApp и остальных чатах.
