Вот модель «пинг-понга» в переписке:
• частичное выявление потребностей,
• комплимент и (или) социальное доказательство,
• кусочек презентации, закрывающий именно эту потребность,
• промежуточное закрытие или новый вопрос по потребностям.
И снова:
• кусочек выявления потребностей,
• комплимент,
• фрагмент презентации,
• промежуточное закрытие или новый вопрос по потребностям.
Таким образом вы разматываете клубок неустановленных потребностей и доносите полную ценность постепенно, через промежуточные закрытия, о которых я писал ранее.
Сколько розыгрышей мяча придется провести? Столько, сколько нужно, иногда достаточно много — десятки.
Например, клиент спрашивает:
— Сколько стоит онлайн-курс?
Продавец:
— Сейчас тренируетесь?
— Да.
— Расскажите, пожалуйста, о вашей тренировочной неделе и текущей форме. Нужно посмотреть, какой именно формат курса подойдет для вас.
— Три раза в неделю бегаю на старт, пока не зарегистрировался. Темп — по 6 минут на километр. Хочу финишировать на марафоне.
— Здорово, что уже сформировали привычку! Теперь важно удержать мотивацию. Вопрос мотивации не менее важен, чем тренировочный план. Примерно 60 % участников приходят с аналогичными вводными данными. В третьем разделе курса уделяем большое внимание мотивации. Хотим, чтобы клиенты получали результат!
Что у нас получилось? Теперь продавец знает точку А: человек бегает регулярно, три раза в неделю, но без плана. Темп нормальный для новичка. На старт не зарегистрировался, мотивация не полная.
Если он не оформит цель, через какое-то время бросит тренироваться.
Точка Б, к которой клиент стремится: подготовиться и финишировать на марафоне.
Теперь можно презентовать онлайн-курс и его разделы как инструмент, помогающий перейти из точки А в точку Б.
Выявление потребностей без допроса
Иногда продавцу нужно задать достаточно много вопросов, чтобы определить нужды клиента.
Если вывалить их в первых сообщениях, вы «загрузите» человека, и он закроется. Никто не любит допросы. Заботу и интерес — да, допросы — нет.
Что делать? Все то же самое. Вытаскивать сведения по кусочкам, например так:
• вопрос продавца,
• ответ клиента,
• комплимент,
• кусочек презентации о продукте через фильтр выгоды, заточенной под клиента,
• социальное доказательство,
• следующий вопрос.
Если пройтись по выявлению потребностей таким образом, нам будет понятно, как презентовать продукт. Скорее всего, презентация будет выглядеть примерно так.
«Игорь, резюме нашего разговора:
