Как может выглядеть этот процесс, если мы ищем первопричину появления товара-неликвида? Как я уже говорила, на поверхности обычно лежит ответ: «Нет продаж, не продается». Но если задать дополнительные вопросы, то можно увидеть совсем другую первопричину. Например:
— Почему товар стал неликвидом? — На него нет спроса.
— Почему нет спроса? — Потому что цена высока, у конкурентов ниже.
— Почему наша цена значительно выше, чем у конкурентов? — Мы не делаем мониторинг цен.
— Почему мы не делаем мониторинг цен? — Никогда не делали, нет ответственного человека.
— Почему у нас нет человека, отвечающего за это? — У нас не предусмотрен процесс проведения мониторинга и учета цен конкурентов при ценообразовании.
Вот с этой причиной мы уже можем что-то сделать: ввести в компании процедуру мониторинга, учитывать его результаты при установлении цен, назначить ответственного и сроки проведения. Важный момент: ответы на вопросы не должны уводить от сути и решения проблемы.
Что еще поможет получить хорошие результаты? Вовлекайте правильных людей, знакомых с процессом и проблемой, чтобы они могли ответить, почему что-то произошло. Полезно иметь участника со свежим взглядом: часто он задает вопросы, которые помогают извлекать реальные причины возникновения проблем. Не сводите процесс к поиску виноватых: это непродуктивно. Ищите системное решение проблемы. Если кто-то допустил ошибку, рассчитывая объем заказа, лучше задайте вопрос: «Что может помочь делать расчеты правильно?» Может быть, нужно организовать дополнительное обучение или разработать понятную инструкцию, регламент?
Что может решить проблему? Проведите мозговой штурм и разработайте потенциальные действия по решению проблемы, а дальше выберите те действия, которые дадут максимальный эффект.
Итак, мы рассмотрели основные причины возникновения неликвидов и излишков. Познакомились с анализом «5 почему», с помощью которого можно выявить эти причины конкретно в вашей компании. Теперь можно перейти к мероприятиям для их устранения.
Вопросы для закрепления материала (практического применения)
• Какие причины возникновения неликвидов в своей компании я выявил (-а):
1.
2.
3.
4.
5.
• Какие три основные идеи я вынес (-ла) из Главы 4:
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
• Какие три действия по выявлению причин
