В проведении распродажи есть один важный нюанс: кроме того, что вы снизите цены на товары, распродажу необходимо «продать» своим клиентам. Ценники другого цвета, баннеры на сайте, листовки, рассылки — всё должно пойти в ход. Как минимум ваши менеджеры по продажам должны сообщить своим клиентам об этом: сделать звонок или отправить письмо. В магазинах лучше выделять специальные зоны для распродажи: выкладка в проходных местах, дополнительная выкладка, выкладка «навалом» (в корзине по принципу «всё по 100 рублей»). Это применимо и для компаний, в которых используют шоу-румы, витрины и т. д. Кроме того, сайт компании может стать площадкой для привлечения внимания к распродаже.
Еще один пример стимулирования продаж: товар, который необходимо распродать, можно включить в акцию для привлечения клиентов.
Пример из практики розничной сети DIY.
Акриловые ванны были закуплены ошибочно в большом количестве. Для снижения остатков по ним была проведена акция. На акриловую ванну с рыночной стоимостью 6 тыс. руб. была установлена скидка 20 %, новая цена — 4,8 тысячи руб. Да, была потеряна часть прибыли на продаже каждой единицы товара, но высвободились денежные средства, вложенные в запасы данного товара, и компания приобрела имидж торговой сети с низкой стоимостью акриловых ванн, чем привлекла новых покупателей и увеличила выручку в своих магазинах.
Реализовать неликвид поможет создание комплектов и продажа по принципу «два в одном»: при покупке двух упаковок третью получаешь бесплатно.
Неликвид возможно продать, объединив его с сопутствующим товаром. Например, подсвечник объединить в комплект с двумя фужерами и оформить как подарочный. Тем более что на складе посуды наверняка есть списанные в брак фужеры из больших наборов.
Вот пример создания наборов и комплектов для продажи неликвидов:
Набор для новичка. «Если вы первый раз идете в баню, то этот набор для вас».
В набор могут входить: полотенце, мочалка, шапочка и еще что-то дополнительно (нужно смотреть по ассортименту своего товара), но пускай этот набор будет подешевле.
В него вложите один из неликвидов. Прямо на ценнике напишите наименования предметов, которые входят в комплект, укажите цену, общую стоимость, зачеркните ее и обозначьте скидку.
Важно показать клиенту, что это не просто набор, а что он дешевле, скажем, на 3-5-10 % (нужно смотреть по наценке). Будет отлично, если вы включите сюда бонус, например есть набор за 1000 руб., а снизу цена — 950 руб.+ подарок, т. е. чтобы это было выгодно.
