Разновидности скидочных программ
Американская. На все неликвиды выставляется цена, равная себестоимости, и если в течение разумного срока продажа по такой цене не осуществляется, то продукция сдается в утиль. Стратегия хороша тем, что вы теряете минимум ресурсов — денег и времени (своего и подчиненных) — на нехарактерное для вашего бизнеса занятие. Этому же способствует широкое развитие аутсорсинга в Америке, в том числе и по работе с неликвидами. Однако в России немного другая ситуация — и с этими услугами, и с менталитетом, поэтому прежде, чем сдавать что-то в утиль, попытайтесь выяснить, что делают с вашими неликвидами там, — возможно, вы и сами с этим справитесь: зачем платить кому-то за посредничество. А может, вы откроете для себя золотую жилу и сами начнете скупать подобные неликвиды по сниженным ценам у конкурентов и поставщиков.
Голландская. Все неликвиды по одной позиции консолидируются в один лот и выставляются на аукцион, на который приглашается несколько участников — каждый из них объявляет максимальную цену, по которой он готов купить эту партию. Предложивший наибольшую цену и становится счастливым обладателем всего лота. Этот метод хорош тем, что вы избавляетесь сразу от всех неликвидов по максимальной цене рынка. Главная проблема в такой схеме — найти на неликвидную продукцию сразу нескольких покупателей, пускай и стоковых, а также грамотно организовать работу аукциона и не допустить сговора его участников. Однако из-за изначально негативного отношения в России к коммерческим аукционам и тендерам данная схема избавления от неликвидов у нас практически не встречается.
Немецкая. К знаменитым немецким angebot`ам (в переводе с немецкого — «предложение о продаже товара») некоторые даже заранее готовятся. Еще бы, ведь цены на самые дорогие вещи, а значит, на те, которые с наибольшей вероятностью могут оказаться в неликвидах, снижают в разы. Схема angebot`а следующая: раз в полгода (зимой и летом) компании на всю продукцию, которая находится в продаже с прошлого angebot`а, но не продается, выставляют цену в два раза меньше текущей, и если в течение недели продукция не начинает продаваться, то либо она возвращается поставщику, либо цена снижается еще в два раза. В результате получается очень быстро вернуть часть замороженных денег и избавиться от неликвидов по относительно справедливой цене (покупатели не дожидаются второго снижения цен на интересные позиции, так как боятся, что их опередит кто-то другой, ведь неликвидные позиции не закупаются, а распродаются только остатки). Кроме этого, такие акции имеют мощный маркетинговый характер: многие, прельстившись значительным снижением цен, покупают и те товары, которые продаются по обычной цене. Однако перед и после каждого angebot`а происходит ощутимый спад спроса, так как клиенты сначала копят деньги на спецпредложения и надеются, что цена на интересующие их позиции будет снижена, а затем деньги у них кончаются, а покупательский спрос насыщается. В России эту методику успешно применили ряд ритейлеров и даже дистрибьюторов, избавившись в 2009 году, после Нового года, от излишков «зависшей» продукции и получив средства для расчетов по кредитам, однако регулярных распродаж подобного рода ожидать не приходится: руководители психологически не готовы к «потере» денег на предоставлении столь значительных скидок. Помимо этого, далеко не все считают свои затраты на хранение продукции, а если и начинают это делать, то скорее выбирают путь значительного сокращения ассортимента, нежели регулярных масштабных распродаж.
