Начав обращать внимание на язык тела, вы заметите удивительную вещь. Например, если я сижу перед вами, скрестив руки, а потом вдруг изменяю их положение, вы, скорее всего, сделаете то же самое – сами того не осознавая. Это не какой-то там гипнотический трюк. В НЛП эта техника называется присоединением и ведением, и она представляет сбой следующий уровень вышеупомянутой техники подстройки. В этом случае вы «присоединяетесь» к человеку, имитируя какие-либо аспекты его поведения, после чего начинаете аккуратно «вести» его в нужном направлении. При правильном исполнении это очень эффективная психологическая техника, которая задействует как язык тела, так и интонации.
Активное слушание и искусство подстройки
Прежде чем я расскажу вам о присоединении и ведении, рассмотрим еще одну важную концепцию: активное слушание. Такой тип слушания играет ключевую роль в установлении тесного раппорта с человеком. Одно из главных заблуждений в отношении интонаций и языка тела – это уверенность в том, что они вступают в игру только тогда, когда вы говорите. Но в действительности ваша осанка, жесты, выражения лица, все эти «ага», «ого», «о!», «ох» и т. п., которыми вы сопровождаете слова собеседника, – важные составляющие техники активного слушания, без которой невозможно установить контакт.
Начнем с такого простого действия, как кивание головой. Сопровождая слова собеседника кивками, вы показываете, что понимаете его и находитесь на его стороне. То же самое должно быть, как говорится, написано на вашем лице, когда собеседник рассказывает о чем-то очень важном для него. Вы должны смотреть ему прямо в глаза, немного прищурившись и слегка скривив рот, и время от времени кивать головой и приговаривать «ага», «ох», «я понимаю!».
Когда вы это делаете, у человека складывается впечатление, что его внимательно слушают, сопереживают ему и искренне заботятся о нем.
Есть и другие выражения лица – например, чтобы показать печаль, нужно сжать губы и немного опустить голову, а чтобы показать сочувствие и эмпатию, нужно слегка сжать губы и медленно кивать головой. Президент Билл Клинтон мастерски владел этой техникой. Во время предвыборной кампании ему приходилось контактировать с сотнями избирателей в день, и у него была всего пара секунд, чтобы установить раппорт с человеком. Уже в то мгновение, когда он пожимал вашу руку, вы подпадали под действие его магнетизма и получали стойкое ощущение, что он искренне заботится о вас. Что он чувствует вашу боль.
