Некоторые считают, что крепкое рукопожатие производит хорошее впечатление, но это не так. На самом деле оно заставляет собеседника задуматься, что именно ему пытаются доказать этим жестом. Хотят показать свою власть? Пытаются запугать? Это же относится к противоположному типу рукопожатия, которое называется «дохлая рыба». В этом случае человек протягивает вам вялую руку, похожую на переваренную макаронину, и даже не пытается сжать вашу руку в ответ. Мы не любим такие рукопожатия, поскольку человек будто говорит нам: «Мне все равно, что ты обо мне думаешь. Я настолько выше тебя, что ты не сто́ишь даже нормального рукопожатия».
Лучшее рукопожатие для установления раппорта – так называемое рукопожатие сотрудничества, дружелюбное и нейтральное по своей природе. Вы не выше и не ниже этого человека и сжимаете его руку с той же силой, с которой он сжимает вашу. Это часть общей стратегии установления раппорта, которая называется подстройкой и состоит в том, что вы «подстраиваетесь» под другого человека, входите в его мир. (Подробнее об этом чуть позже.) Подстройка означает, что, если человек сжимает вашу руку достаточно сильно, вы должны ответить тем же – но, конечно, в разумных пределах. Не нужно пытаться сдавить его руку изо всех сил, словно говоря: «Ну, давай, кто кого?!» Позвольте ему быть чуть сильнее вас, но при этом спокойно и уверенно смотрите ему в глаза, чтобы показать, что он не сумел взять над вами верх.
Что касается зрительного контакта, вот один интересный факт: многочисленные и детальные исследования показали, что, если вы не смотрите в глаза человеку по меньшей мере 72 % времени, он не будет вам доверять. Но переусердствовать тоже не стоит, чтобы не превратить общение в игру в гляделки.
72 % – магическое число. Этого достаточно для демонстрации того, что вы действительно интересуетесь и увлечены разговором, но не чересчур. «Не чересчур» означает, что вы не создаете впечатление, будто пытаетесь что-то доказать.
Еще одно важное правило – следить за положением своих рук. Например, скрещенные на груди руки могут означать, что человек закрыт для новых идей. Положение рук является одним из основных элементов языка тела, который к тому же хорошо заметен.
Конечно, не все так однозначно. Например, скрещенные руки необязательно выдают закрытость. Возможно, человек просто замерз. Но, если у меня есть выбор, я предпочитаю, чтобы мои потенциальные покупатели держали руки в открытом положении, а не в закрытом. При прочих равных условиях это означает, что человек действительно более открыт для ваших предложений. Но не стоит воспринимать это как окончательный знак.
