Итак, я хочу, чтобы вы поняли: именно интонации и язык тела, а не слова являются двумя ключевыми компонентами для установления подсознательного раппорта. Причем с языком тела все не так просто. Например, мужчины и женщины по-разному реагируют на некоторые вещи, поэтому здесь действуют разные правила.
Начнем с пространственной осведомленности. Если вы – мужчина, продающий другому мужчине, вам нужно стоять чуть сбоку от него, под небольшим углом, но не прямо напротив. Когда мужчины стоят напротив друг друга, это создает подспудное ощущение конфликта и враждебности, что мгновенно выводит их из состояния раппорта. Чтобы избежать этого, вы должны стоять не лицом к лицу, а под небольшим углом.
Если вы мужчина, попробуйте сами. Вы будете шокированы, насколько естественнее и комфортнее вы себя почувствуете, когда встанете чуть сбоку. Вы немедленно ощутите, как исчезает напряжение – словно из воздушного шарика выпускают воздух.
Но при общении с женщиной действует противоположное правило! Если вы мужчина, который пытается повлиять на женщину, вы должны стоять прямо напротив нее и желательно держать руки выше талии, чтобы она могла их видеть.
Для женщин действуют те же правила: если вы женщина, пытающаяся повлиять на другую женщину, то должны стоять чуть сбоку, а если вы пытаетесь повлиять на мужчину, то нужно стоять прямо перед ним. И ни в коем случае не вторгайтесь в личное пространство собеседника! (Как правило, люди, бесцеремонно вторгающиеся в чужое пространство, брызжут слюной в лицо!) В западном мире минимальное личное пространство составляет около метра. Не стоит нарушать эту границу, если не хотите вызвать у собеседника отторжение.
Но из этого правила тоже есть исключение. В Азии люди обычно стоят ближе друг к другу, чем жители западных стран.
В азиатской культуре есть свои специфические нормы. Как правило, азиаты уделяют особое внимание языку тела, особенно когда речь идет о демонстрации статуса. Возьмите их официальный поклон. Глубина поклона и очередность поднятия голов напрямую отражает иерархические отношения между присутствующими. В азиатской культуре правильный поклон является таким же краеугольным камнем успешного приветствия, как рукопожатие у американцев. К слову сказать, ваша манера рукопожатия говорит о вас гораздо больше, чем вы думаете. Она способна помочь как быстро установить раппорт с человеком, так и, наоборот, исключить любую его возможность.
Вас когда-нибудь хватали за руку и трясли ее, словно это рука тряпичной куклы? Что вы думали в тот момент об этом человеке? Вряд ли что-то хорошее.
