Хотят ли люди быть обманутыми? Почему мы верим таким ненадежным личностям и уже так долго? В Средние века шарлатаны продавали козлиные яйца от импотенции, а порошок, добытый из египетских мумий, – от боли в шее, тремора и головной боли. В XIX веке было «змеиное масло» от выпадения волос. У змеи что-то волос не наблюдается. Надувательство и сейчас пользуется спросом: сегодняшний хит продаж – коралловый порошок от артроза. В английском языке «продавцами змеиного масла» называют рыночных зазывал, которые работают при помощи трюков, силы своей личности и подвешенного языка.
Хорошие продавцы так уверены в себе и своем продукте, что не знают сомнений. Им легко понять другого человека, они обладают привлекательной внешностью, делают комплименты, быстро завоевывают сердца и без зазрения совести пользуются доверием людей. Я рассказываю вам о том, как противостоять обману, но честности ради я должен поведать о том, как сам стал жертвой мошенника, даже два раза подряд. Он позвонил в дверь моего студенческого общежития в Хайдельберге и рассказал трогательную историю о том, что только что вышел из тюрьмы. Я не помню всех деталей, но знаю точно, что «одолжил» ему все свои наличные деньги. Мои соседи смотрели на меня скептически, но они не слышали этой прекрасной истории. У меня не было ответов на их вопросы. Два часа спустя этот тип снова стоял у меня под дверью. Ему было холодно, и, один раз уже поймав меня на свою удочку, он снова заболтал меня так, что я отдал ему свою зимнюю куртку. Сделать для него меньшее казалось мне бесчеловечным.
Я раз видел его после этого. Издалека, в торговом квартале. В моей куртке. Я не заговорил с ним. Я усвоил урок и заплатил за обучение. Как фокусник, я по-своему восхищался им, потому что он с ювелирной точностью нажал на мои «кнопки», так что я ничего не заподозрил. Мастера слова знают, что в предпродажной беседе не должно быть слов, которые отпугивают, вызывают вопросы или выдают неуверенность. Для этого они убаюкивают нашу бдительность банальностями, на которые мы внутренне можем ответить только «да».
Продавцам знакомо правило «трех да». Если с двумя его утверждениями вы согласны, то вскоре начинаете думать, что «в целом» он тоже прав. Если вы два раза ответили утвердительно, велик шанс, что и в третий раз скажете «да». Когда мошенники навязывают сомнительные методы лечения, они используют схему придания ценности каждому следующему шагу.
«Здоровье – высшее благо». Правда.
