Есть компании-производители и есть компании-посредники (бизнес-партнеры).
Первых, работающих без вторых, особенно в B2B-сегменте, мало.
Бизнес-партнеры – понятие широкое. Расставлю их по алфавиту: агент, аукционист, брокер, дель-кредере, джоббер, дилер, дистрибьютор, интегратор, комиссионер, консигнатор, трейдер, фактор, экспедитор.
Не переживайте, что какое-то слово слышите в первый раз. И я сам почти в половине терминов не разбираюсь. А тому, кто с этим работает, нюансы знать нужно.
Например, бизнес-партнеры могут работать от своего (дилеры) или чужого (агенты) имени, за свой (дилеры) или чужой (комиссионеры) счет. Они могут быть монополистами (работать на эксклюзиве) – или быть одними из.
Вариантов много.
Главное вот что: если вы производитель (поставщик), вы должны обеспечить максимальную поддержку своим партнерам. А если вы партнер, то получить максимальную поддержку от своего поставщика.
Дезинтермедиация – тренд, который «убивает» посредников. Производители стараются сделать логистическую цепочку от производства до конечного пользователя короче, забирают некоторые звенья товаропроводящей сети под себя, порой даже вообще перестают работать с бизнес-партнерами, выходя напрямую на своих конечных пользователей.
Поэтому каждая компания-посредник, если она хочет остаться на плаву, должна быть максимально полезна своему поставщику. И иметь план Б на случай, если тот прекратит сотрудничество (например, начать сотрудничество с другим поставщиком или самому стать производителем).
Меч обоюдоострый. И производителю нужно держать ухо востро: не раз и не два бизнес-партнеры переключались на других поставщиков, проявивших большую заботу, предложивших лучшие условия работы.
⁂
Теперь про лучшие условия. Большинство поставщиков уверены, что всё сводится к размеру скидки. Ан нет! Поле для маневра тут намного шире (давайте снова рассмотрим варианты в алфавитном порядке).
Демо. Оборудование, образцы. Любой партнер будет этому очень рад. Так и самому проще и эффективнее понять, что он продает, и клиентам объяснить (показать).
Деньги. Они бывают Со-ор и MDF. Co-op – это компенсация за маркетинговые активности после отчета (от 0,5 до 3 % от инвестированного маркетингового бюджета). MDF – «предоплата» партнеру за развитие рынка: освоение новых территорий, привлечение новых ключевых клиентов, продвижение новинки.
