Маркетологи советуют прибегать к так называемой «двухшаговой рекламе», суть которой заключается в том, что процесс продажи услуг разбивается на два этапа. На первом этапе вы получаете контактные данные клиента, а на втором этапе путем последовательных «касаний» клиент «выманивается» для получения платных услуг. Поскольку подобная стратегия основана на собирании клиентской базы, массовых рассылках и звонках, то она требует инвестирования большого количества времени.
В любом случае нужно планировать рекламные мероприятия (с этой целью заведите блокнот), прибегая к тем или иным платным рекламным средствам, нельзя концентрироваться лишь на одном носителе рекламы и необходимо непрерывно тщательно изучать экономическую эффективность рекламы.
Обычно фирмы проверяют эффективность рекламы, предлагая клиентам заполнить специальную анкету, однако многие клиенты сами говорят о том, как они попали к юристу. Кроме того, для негласной проверки эффективности тех или иных рекламных средств их обычно привязывают к различным телефонным номерам, скидкам на оплату услуг и т. п. Формулировки самого рекламного предложения нужно постоянно перекраивать, изучая опыт конкурентов и поведение потребителей.
Поскольку платная реклама доступна не для всех и далеко не всегда экономически оправдана, можно использовать так называемый партизанский маркетинг – малобюджетные средства продвижения услуг. Что такое «партизанский маркетинг»? Вспомните, как воевали партизаны: с минимальным вооружением, но максимальной эффективностью.
Самые простые инструменты партизанского маркетинга – это средства офисной рекламы, то есть рекламы, которую можно сделать при помощи офисной оргтехники.
Наиболее используемые средства офисной рекламы – визитки и буклеты (предметы – напоминания об услуге), которые можно создать собственными силами с помощью доступной программы Microsoft Office Publisher. Самое главное – стремиться к тому, чтобы ваши продукты были солидными, креативными и не копировали аналогичные продукты конкурентов, чтобы их приятно было взять в руки.
Сейчас в моде минимализм, поэтому не следует перегружать визитку излишними сведениями, не принято размещать на ней и фотографии ее владельца. На визитках, как правило, содержится краткая контактная информация об адвокате, а иногда и об оказываемых им услугах, ключевым элементом визитки целесообразно делать логотип. Рекомендую обязательно задействовать обе стороны визитки. В идеале лучше не изготавливать визитки кустарным способом, поскольку от дешевого изделия клиент избавится быстрее всего. Для изготовления визиток, чтобы они дольше сохранились у клиента, целесообразно использовать износостойкие материалы: предпочтительно – пластик или гибкие магниты.
