Известный маркетолог Энди Серновиц замечательно сказал:
Сарафанный маркетинг бывает до того простым и ясным, что все упускают из виду, насколько же он ясен и прост. Научитесь делать клиентов по-настоящему счастливыми. Больше особо ничего не нужно.
Проникнетесь этими словами, и вы добьетесь огромных успехов! Если ваши услуги будут некачественными и скучными, то «сарафанный маркетинг» обернется против вас. Говорить о юристе как о хорошем специалисте будут лишь в том случае, если он имеет успешную практику, проявляет искреннюю заботу о клиентах и предлагает им уникальные услуги, отличные от услуг конкурентов.
Но сарафанный маркетинг – не панацея. Профессиональные маркетологи отмечают, что контролировать «сарафанное радио» сложно, так как невозможно предсказать, сколько клиентов обратится завтра. Из собственного опыта хочу отметить, что многие клиенты, дела которых разрешатся успешно, могут не обратиться вновь и не посоветовать это делать другим, но не из-за вас, а из-за несовершества судебной системы, волокиты, хамства, переживаний, которыми сопровождались их дела.
Выявляйте потенциальных агентов (ораторов) «сарафанного маркетинга», которыми обычно становятся клиенты, чье поведение указывает на активное желание делиться с другими людьми информацией, а также лица, участвующие в групповой деятельности и имеющие много социальных связей.
Нужно помнить, что к проводникам «сарафанного маркетинга» относятся не только клиенты, но и все участники процесса (стороны по делу, свидетели): судьи, коллеги-адвокаты, имеющие обширную клиентскую базу, а также специалисты смежных профессий, с которыми вы общаетесь по роду своей деятельности[52]. Поэтому производите впечатление на всех! У меня совершенно неожиданно были ситуации, когда за юридической помощью после проведенных процессов обращались в прошлом процессуальные противники, следователи при решении личных проблем приглашали меня, а не адвокатов по назначению, которых они обычно регулярно использовали в связи со служебной необходимостью.
Очень часто мотивом выбора юриста служит очередь из клиентов (даже небольшая, из одного, двух человек). Этот классический пример описывают многие известные адвокаты. Именно в очереди принцип «сарафанного радио» действует безотказно, так как она способна многих без труда убедить, что здесь – хороший юрист. Но не вздумайте злоупотреблять этим методом! Договариваясь о встрече с занятыми делами клиентами на одно и то же время, вы можете их обидеть своей непунктуальностью.
