. Вспомните, как вы сами относитесь к подобного рода письмам? Поэтому лучше использовать менее навязчивые способы напоминания клиентам о своем существовании, в частности посредством социальных сетей. Клиентов можно добавлять в друзья, наиболее важных и близко знакомых поздравлять с праздниками, в ленте информировать аудиторию о своей деятельности: кому будет интересно, тот обязательно воспользуется вашей информацией.
Во-вторых, следует выявлять дополнительные потребности обратившихся к вам клиентов (текущих клиентов).
Как-то на приеме у одного стоматолога я заметил, как тот, в отличие от многих своих коллег, не только лечил зубы, на которые указывали пациенты, но и проводил профилактический осмотр всей полости рта каждого посетителя. Тем самым он помогал больным и одновременно выявлял возможности дополнительного заработка.
Общение юриста с клиентом также должно быть не поверхностным и эпизодичным, а разносторонним и как можно более продолжительным. Нужно интересоваться жизнью человека, его заботами, поэтому не оставляйте без внимания клиента, который по собственной инициативе делится с вами проблемами, даже не связанными с существом дела. Чем дольше общение, тем больше у вас возможностей выявить дополнительные потребности клиента, членов его семьи, знакомых в юридической помощи. К примеру, клиент, обратившийся к вам по вопросу расторжения брака, в ходе продолжительного общения с вами может «вспомнить» о нерешенной проблеме оформления наследства или взыскании долга по расписке и т. п.
Практика показывает, что после первого заказа услуги человек может избавиться от психологических «барьеров» и последующие услуги он будет заказывать с большей охотой, причем некоторые клиенты это делают даже в том случае, если юридические проблемы для них не представляют особой важности.
Вопрос третий: о «сарафанном радио»
Существует два основных канала притока клиентов – это «сарафанное радио» и реклама.
Первый канал включает в себя группу клиентов, которым вы уже оказывали юридическую помощь, клиентов, которым вас порекомендовали как хорошего адвоката, а также всех ваших знакомых, которым известно о вашей профессиональной деятельности и которые вам доверяют.
Второй канал включает в себя «клиентов по рекламе» и «клиентов с улицы» (в последнем случае клиенты так же, как правило, пользуются рекламой местонахождения офиса).
Личной многолетней практикой проверено, что значительная часть клиентов выбирает специалиста не по рекламе, которая в основном работает на отложенный спрос, а по рекомендации (по принципу «сарафанного радио»). Слова «Он хороший юрист» стоят гораздо дороже модуля в газете или рекламной растяжки. «Сарафанное радио» – это передача положительной информации о ваших услугах от одного потребителя к другому.
