Во-первых, чтобы увеличить объем оказываемых услуг, после первого обращения клиента нужно постоянно поддерживать с ним связь. Обычно адвокаты рассуждают так: клиент не перезвонил, не пришел, не нанял для ведения дела, ничего страшного: позвонит и придет еще кто-нибудь! Такой подход ошибочен!
С клиентами я работаю обычно следующим образом. В рабочем блокноте я отмечаю Ф. И. О., телефон клиента, дату и вид оказанной ему первичной помощи. Затем периодически звоню и интересуюсь, как у него идут дела (собраны ли документы, подан ли иск, что происходит в суде по его делу), но ни в коем случае не стоит навязывать свои услуги напрямую. Также можно самим клиентам предложить осуществлять звонки адвокату на каждом этапе дела (например, после подачи иска, после вызова в суд, после судебного заседания и т. п.) – это важно, так как многие стесняются тревожить адвоката по собственной инициативе.
Обычно люди любят внимание и иногда, не решившись взять адвоката для участия в деле с самого начала, берут его в процессе. Нередко отсутствие такой поддержки приводит к тому, что клиент утрачивает интерес к проблеме и не заказывает даже минимума услуг, например, еще на этапе сбора необходимых для обращения в суд документов отказывается от намерений заказать составление иска. Гораздо хуже, если клиент утрачивает интерес к самому адвокату и находит другого.
Запомните, что даже если клиент так и не нанял вас для ведения дела, выяснить, как оно закончилось, для вас – не только способ получить информацию о судебной практике, но и возможность в будущем вернуть к себе клиента, довольного тем, что адвокат не забыл о его проблеме.
Так же необходимо поддерживать связь с так называемыми «спящими» клиентами, которым ранее вы уже оказали юридическую помощь.
Чаще всего на практике происходит следующее: юрист оказал услугу, а далее клиент исчезает, и ни юрист о нем, ни он о юристе больше не вспоминает. Такое халатное отношение к клиентам недопустимо, о клиентах нужно помнить и постоянно напоминать им о своем существовании.
Кто-то возразит, у клиентов осталась визитка, номер в памяти телефона: если понадобятся услуги, сам даст о себе знать. Как бы не так! Визитки теряются, телефонные аппараты меняются, наконец клиент может вообще забыть о том, что у него был когда-то какой-то адвокат.
Обычно маркетологи предлагают с целью напоминания о себе «спамить» клиентов электронными или почтовыми рассылками об услугах, акциях, скидках
