Еще одна важнейшая профессиональная компетенция, от которой напрямую зависит восприятие субъектов – участников переговорного процесса – это внешний вид партнера по взаимодействию, навыки самопрезентации, умение влиять через отдельные элементы образа. В этой компетенции важно чувство уверенности и внутреннего комфорта в том образе, который принимает на себя переговорщик. Из-за прически, которую приходится постоянно поправлять, или костюмчика, который не сидит, можно допустить множество ошибок в переговорах. Просто потому, что выбранный стиль не вяжется с внутренним ощущением.
Как это работает? Пример практика «Про имидж». Многие известные бизнесмены и консультанты используют искусственные образы, чтобы произвести определенное впечатление на собеседника. Безусловно, игра должна быть достоверна. Херб Коэн, известный американский персональный менеджер, музыкальный продюсер, в середине XX века работавший с исполнителями мировой величины, очень выгодно пользовался особенностями своей внешности – маленький рост, неопрятный внешний вид, поведение человека не от мира сего. Такой образ формировал впечатление простачка, не вызывающего никаких опасений. Это был холодный расчет, призванный ослабить защиту оппонента.
Владение информацией о продукте и работа с образом относятся к подготовительному этапу переговорного процесса. Перед встречей с будущим партнером на этапе планирования также важно собрать краткую информацию о клиенте и на этой основе определить возможные механизмы влияния на результат процесса. Для этих целей может помочь совершенно непривязанная к предмету сделки информация – искусство, туризм, воспитание детей, здоровый образ жизни и т. д. Наличие общих интересов создает почву для взаимопонимания и при решении деловых вопросов.
Как это работает? Пример практика «Про важность неважных деталей». При подготовке к очередной серии переговоров с ну-очень-важным-заказчиком, который четко выдерживал свою линию и не проявлял готовности к каким-либо компромиссам, случайно обнаружилась информация о том, что несколько дней назад он стал счастливым дедом. Во время отвлеченного разговора на постороннюю тему для создания доброжелательного настроя, переговорщиком-партнером вскользь было сказано, что погода для ранней весны просто чудесная, – на солнышке после суровой зимы собрались все мамаши, бабули и дедули Москвы с детьми самого разного возраста, и с каким умилением он наблюдал за молодой мамочкой, так умиротворенно разговаривающей на языке, понятном только им двоим: ей и ее малышу. Заказчик при описании этой картины впал в состояние легкого транса, что позволило на очень спокойной дружеской ноте приступить к очередному этану обсуждения. Естественно, что этот настрой не является гарантией положительного исхода процесса, но он дает определенную фору, и только от вас зависит, сможете ли вы ею воспользоваться.
