В ситуации переговоров поведение, идущее вразрез интересам компании, становится возможным из-за самостоятельности этого лица и обладания полномочиями по принятию управленческих решений, в подавляющем большинстве сопровождающихся решением финансовых вопросов, – это сама специфика переговоров. Вот и получается, что собственник должен быть уверен в лояльности переговорщика к компании и его финансовой чистоплотности.
Готовность к инновациям и нацеленность на развитие связаны с динамичным характером задач, стоящих перед переговорщиком. Каждый раз новые условия, новые люди, новая внешняя и внутренняя ситуация переговоров. Это требует от человека установки на постоянное обучение – от новых для него приемов ведения переговоров, подсмотренных у конкурента, до штудирования литературы по связанным с предметом переговоров наукам, чтобы уметь подобрать более точную и неожиданную для собеседника аргументацию.
Еще одна метакомпетенция – навыки планирования, включающая умение ставить цели, конкретизировать их через мероприятия, осуществлять управление временем. Для переговорщика эти навыки необходимы для грамотного управления всеми этапами переговорного процесса, умения определить интересы и приоритеты сторон и распределять достижение целей во времени.
Метакомпетенции могут актуализироваться компанией и важны для решения задач на различных управленческих позициях, поэтому программы их развития могут охватывать управленческие кадры с самым разным функционалом.
Третий уровень требований к переговорщику – это собственно профессиональные компетенции, куда мы относим всестороннее знание продукта, навыки самопрезентации и владение технологией переговорного процесса.
Владение информацией о продукте, знание его свойств, конкурентных преимуществ, потребительской ценности товара – безусловное требование к переговорщику.
В переговорах вы единственный в консультационной комнате адвокат, представитель, эксперт, технический специалист, владеющий полной картиной по предмету переговоров.
Вы должны быть готовы отвечать на вопросы любого плана и любой степени сложности.
Как это работает? Исторический пример «Про то, что знания – сила. Часть 2». Умение работать с информацией, добывать ее и использовать в нужное время отличало многих известных исторических персонажей. Маргарет Тэтчер, знаменитая «железная леди», работала с информацией в любой свободный момент времени[4]. Она тщательным образом изучала имеющиеся в ее распоряжении документы, работала с данными, чтобы шокировать своими знаниями деталей даже узких специалистов. Те, кто слушал выступления Маргарет Тэтчер, утверждали: именно искусно вставленные в текст детали придавали ее выступлениям колорит уникальности и исключительности, оставались в памяти, и, в конечном итоге, делали успешным политиком.
