Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах | страница 29
На наш взгляд, который частично совпадает с авторской моделью А. Стёганцева и С. Кочерова [3], чтобы быть успешным в своей профессии, переговорщику необходимо развивать в себе следующие компетенции (рисунок 8).
Уровень психологических свойств в модели включает в себя коммуникабельность, самоконтроль, креативность, адаптивность и достижительную мотивацию.
Рисунок 8 – Модель компетенций профессионального переговорщика
В нашем видении человек, потенциально готовый быть переговорщиком, умеет разговаривать с разными людьми, не стесняется вступать в диалог и доказывать свою позицию, при этом, в споре умеет сохранять хладнокровие и не ведется на эмоции оппонента, способен к нестандартным решениям и осознанным рискам, гибок и мобилен, нацелен на достижение результата, а не на избегание проблем и сложностей. По типу темперамента – это скорее сангвиник с его сильной нервной системой, устойчивостью к стрессам и обращенностью во внешний мир. Весь этот перечень – свойства личности, которые невозможно развить даже серией тренингов. Это длительная, целенаправленная работа над собой, на которую способен только очень замотивированный человек, например, собственник бизнеса, который понимает, что эти качества становятся условием выживания компании. Во всех остальных случаях проще проводить предварительную оценку и отбирать тех сотрудников, у которых есть сформированные потенции успешного переговорщика.
Второй уровень схемы – метакомпетенции, или надпрофессиональный уровень – включает в себя лояльность к компании, готовность к инновациям, нацеленность на развитие, навыки планирования.
Профессиональный переговорщик, нацеленный на результат без лояльности к компании, может выступать серьезным кадровым риском для организации. «Воровство в отделах продаж и поставок – явление обычное: практически нет такой отрасли, где бы менеджерам по поставкам не предлагали дополнительные комиссионные», – С. Колесников, заместитель директора кадрового агентства «Квадрат». Один из самых скандальных случаев завышения сбытовых цен произошел в 2001 году в нефтетрейдерской компании Crown Resources (дочерняя компания «Альфа-Эко»). Владельцы компании обнаружили, что два трейдера договорились с покупателями о продаже контрактов на поставки нефти по сниженной цене, а «откат» сбрасывался на различные офшоры, принадлежавшие торговым менеджерам. Российские бизнес-журналы пестрят очередными скандальными разоблачениями выявленных коррупционных схем на самых высоких уровнях управления.
