Шаг 4. Реализация вербовочного подхода. Это календарный план мероприятий, уже привязанный к приблизительным датам, когда мы будем реализовывать вербовочный подход. Это может быть неделя, месяц, год, несколько лет, для того чтобы создать созависимые отношения. Здесь мы решаем уже две проблемы – заинтересовать человека и удержать его интерес.
Шаг 5. Подготовка к встрече. Мы должны подобрать контекст так, чтобы человек не смог отказаться от нашего предложения. К встрече готовимся тщательно, прорабатываем все (выбор места, психогеометрия пространства, какой контекст задать переговорам и т. д.).
После того как мы реализовали все пять шагов, мы должны сказать человеку правильные слова.
Домашнее задание
Определите объект вербовки и составьте вербовочный подход к человеку.
Помните: портрет, который создан на бумаге, и тот человек, к которому вы собираетесь подходить, – это две совершенно разные личности. Потому что когда вы пишете на бумаге, у вас складывается свое собственное субъективное впечатление о человеке. Оно складывается из вашего опыта. Вспомните, бывало ли у вас такое, что вы читаете книгу, а затем идете в кинотеатр смотреть ее экранизацию и говорите себе: «Блин, а книга-то написана намного лучше, чем снят этот дурацкий фильм» – или наоборот, фильм был крутым, а затем вы прочитали книгу и поняли, что она никуда не годится.
К вербовке это имеет самое прямое отношение. Когда вы собрали досье, происходит интересная вещь: вы пытаетесь подойти к человеку, а он другой. У вас в голове построен образ, но человек в реальной жизни ведет себя иначе. Поэтому, когда вы собрали досье на человека, придите в то место, где он находится, понаблюдайте за ним, чтобы понять, как он себя ведет. Не вступайте в контакт, просто понаблюдайте за человеком.
Глава 17. Установление контакта (подготовка)
Если вы беретесь производить вербовку, то, значит, способны сделать человеку предложение, от которого он не сможет отказаться. Но надо обязательно учитывать разницу между представлением о человеке и самим человеком. Когда вы смотрите много видеозаписей о человеке и у вас собрано большое досье на него, эту разницу можно предугадать.
Итак, что вы должны сделать при первом контакте. Если возникла необходимость вербовочного подхода и вы понимаете, что готовы и проблем нет, то спокойно выходите на вербовку. Но что делать, если у человека низкий уровень вербовочной уязвимости и подойти к нему достаточно сложно? Здесь стоит основная задача – сформировать первый контакт.
