Первый вербовочный подход, с которым мы будем работать, – это горячая, то есть моментальная, вербовка, когда вербовщик делает прямое предложение о сотрудничестве – иной раз сразу, а иногда после долгой обработки.
Холодная вербовка – это когда мы исподволь делаем тонкие намеки, как бы невзначай и издали. «Давайте посмотрим на этот проект, мне кажется, мы с вами можем на нем заработать».
Бесконтактная вербовка – когда она происходит по телефону, электронной почте, интернету… Бесконтактной вербовкой пользуются исламские террористы для вербовки своих сторонников в средствах массовой информации.
Есть обратный вербовочный подход, когда человек сам предлагает вам услуги. Вы говорите: «Да, хорошо, но мне это неинтересно» – и подсказываете, к кому он может обратиться.
Комбинированный подход – это то, чем мы будем пользоваться. Он включает в себя все подходы, описанные выше.
Чем ниже уровень вербовочной уязвимости, тем более нужно стремиться к комбинированному подходу.
Глава 16. Шестишаговая модель вербовки
В нашей схеме существуют подготовительные мероприятия, которые составляют почти три с половиной шага, а также дополнительные мероприятия, которые составляют два последних шага: подготовка встречи и непосредственно сама вербовка.
Прежде чем сделать предложение, от которого объект не сможет оказаться, нужно пройти пять основных шагов. Давайте рассмотрим их.
Шаг 1. Постановка цели и задачи на вербовку. Здесь мы анализируем, что представляет собой наш объект для вербовки, и проверяем его на реальную ценность. Способен ли этот человек на самом деле дать то, что нам необходимо?
Почему так важна фиксация цели? Мы должны хорошо понимать свою цель и прописать ее с точки зрения ХСР.
Шаг 2. Изучение объекта вербовки. В следующих главах мы разберем, как это делать. Мы поставили цель, но на шаге 2 все равно продолжаем проверять достижимость этой цели. Достоинство вербовки в том, что каждый этап дублирует следующий.
В изучении объекта вербовки существует первый сбор информации, определение вербовочной уязвимости, а дальше могут использоваться два формата: привлечение внимания и установка контакта либо наоборот. Когда мы на шаге 2 установили этот формат, изучили объект вербовки, то мы возвращаемся к шагу 1. Мы говорим, что уровень уязвимости средний или высокий, мы установили контакт (в интернете, через знакомых и т. д.).
Шаг 3. Разработка вербовочного подхода. Нам нужно понять психотип объекта, сформировать на него досье, выяснить проблемы, ценности объекта. Но самое главное, на третьем этапе должен быть разработан вербовочный подход – документ, в котором поэтапно расписываются наши шаги для того, чтобы создать с человеком созависимые отношения.
