Руководящий (авторитарный, директорский, направляющий, контролирующий)стиль образуется на сочетании высокой степени доминирования с низкой степенью социабельности (нижний правый квадрант). Приемлем для многих деятелей и менеджеров, особенно для тех, главной функцией которых является неукоснительное и не поддающееся критике и творческому переосмыслению выполнение решений вышестоящего руководства. В области рекламы эти свойства могут быть полезны для высшего топ-менеджмента, разрабатывающего стратегии развития отрасли, агентства, фирмы и работников, относительно отдаленных от творческого начала. Что касается потребителей с руководящим стилем общения, то главным правилом общения с ними выступает поддержка сугубо деловых отношений, внимательность к их высказываниям и тщательная аргументация используемых предложений. Чаще всего это возможно реализовать в бизнес-рекламе. Типичными особенностями лиц, характеризуемых принадлежностью к этому стилю выступают:
1. Демонстрация чрезмерной занятости, подчас полезная для быстрого, безотлагательного решения задач. Ореол чрезмерной занятости способствует формированию имиджа очень важного и значительного человека.
2. Умышленное или естественное невнимание, вплоть до пренебрежения, к высказываниям и мнениям собеседника, часто объясняемое (реальным или субъективным) пониманием большей важности и весомости собственных высказываний и выступлений.
3. Демонстрация весьма серьезного отношения к абсолютному большинству проблем и вопросов. Низкая степень социабельности не совместима с доброжелательностью, чуткостью и теплотой и требует демонстрации беспристрастности делового, занятого человека — судьи высшей инстанции.
4. Приверженность (а порой и любовь) к исполнению контрольных, контролирующих функций (деятельность подчиненных, исполнение регламентов и даже контроль собственной деятельности, поведения, престижа и пр.).
Сочетание низких уровней доминирования и социабельности (нижний левый квадрант) образуют так называемый рефлексивный стиль (иначе, аналитический, стабильно действующий, думающий, предусмотрительный), часто необходимый для большинства исполнителей. Рефлексивные люди склонны к внимательной проверке всех аргументов и фактов перед принятием какого-либо решения. Такой стиль удачен там, где необходима скрупулезность и детальность. Принадлежностью к нему характеризуются многие ученые — экспериментаторы, а также специалисты, успешность деятельности которых зависит от степени снижения риска — врачи, психотерапевты. В рекламном бизнесе это могут быть работники технических, производственных, финансовых служб и некоторая (вероятно, небольшая) часть эккаунт-менеджеров. Обладающие рефлексивным стилем потребители не склонны к быстрому стремлению в «коридор поиска» и «режим покупки». Для них более приемлема рациональная мотивация и информирующая реклама. Они наиболее подвержены рекламному воздействию в ходе проведения личных продаж и устной рекламы, когда у них имеется наибольшая возможность получить максимум ответов на интересующие их вопросы. Поведение рефлексивных людей часто характеризуется следующими признаками:
