– Роман Романович…
– Рома.
– Рома. Вы строили воронку продаж? Анализировали, на каком этапе провал и где действительно стоит экономить?
По недоумению на лице Ромика Ника поняла, что в продажах он понимает так же плохо, как и в рекламных листовках. Пришлось доставать из сумочки блокнот. Удивительно, но современные предприниматели понятия не имеют об основах маркетинга. Как они бизнес ведут? Интуитивно? Может поэтому девяносто процентов новичков прогорает в первый год? Умножать и складывать их в школе научили, а вот считать прибыль никто не умеет.
– Сколько вы заплатили «Тарантулу» за листовки?
– Пятнадцать тысяч.
Ника нарисовала воронку. У её устья написала «пятнадцать тысяч рублей». Уточнила у Ромика примерные расходы на икру, билеты в Барселону и обратно, аренду жилья. Затем добавила командировочные, стоимость продуктов и хрустальных рыбок, свой гонорар и затраты на новые листовки. Получилось триста восемьдесят тысяч – львиная доля ушла на комфорт старшего шефа.
– За два дня я раздала семьсот тридцать листовок. Выходит, стоимость контакта с потенциальным клиентом… – она разделила на калькуляторе триста восемьдесят на семьсот тридцать. – Пятьсот двадцать рублей. Сколько человек позвонили в офис или написали на почту?
Ромик полез за телефоном, но тут же бросил на Нику виноватый взгляд. Она понимающе улыбнулась и раздала интернет. Вскоре в воронке появилась новая цифра – сорок. Ника не ожидала, что за два дня они заполучили столько потенциальных клиентов.
– Это ваши «лиды», – объясняла она. – За один лид вы заплатили: триста восемьдесят разделить на сорок… девять с половиной тысяч. Сколько контрактов заключили?
– Семь, – Ромик определённо ввязался в игру, он уже сам делил на калькуляторе триста восемьдесят на семь. – То есть один клиент обошёлся в пятьдесят четыре тысячи. Это, капец, как много!
– Ну почему же? Это только начало. На завтра у вас уже пять встреч.
– Восемь.
– Тем более. Сфера дорогая, да и контракт не единоразовый. При высокой маржинальности выйдете в прибыль.
Ромик задумался, похоже, считал в уме.
– Так значит, результаты хорошие?
Ника улыбнулась. Она рассказывала эту лекцию не в первый раз, и все бывшие заказчики, узнав стоимость клиента, сначала паниковали, но потом расслаблялись, поняв, что считать нужно не в абсолютных цифрах, а в будущей прибыли.
– Я бы сказала, приемлемые. Но наша задача – получить отличный результат, – Ника развернула к нему блокнот. – Подумайте, как можно снизить стоимость клиента?
