Я сделал выводы из этого урока. То, что является убедительным в Бразилии, может не являться таковым в США».
Как понял Хорхе да Сильва, сторонники подхода «вначале практика» предпочитают сначала изучать практические примеры; они экстрагируют знание из этих примеров. Подобным же образом в процессе обучения им нравится использовать метод «бизнес-кейсов», когда они вначале читают описание реальной ситуации, касающейся бизнес-проблемы и ее решения, а затем делают из этого общие выводы.
Сторонники подхода «вначале принципы» тоже любят изучать практические примеры, но они предпочитают понять базовую концепцию до того, как переходить к ее применению. И для каждого, выросшего в культуре «вначале принципы», американский метод «бизнес-кейсов» может показаться очень странным. Один испанский менеджер сказал мне: «В Испании нас с детства учили, что каждая ситуация уникальна, и нельзя ожидать, что то, что произошло в одном случае, произойдет и в другом. Поэтому, когда от нас требуют рассмотреть ситуацию одного конкретного человека и сделать из нее общие выводы, это выглядит не только странным, но и немного глупым».
Адаптировать привычный стиль убеждения к предпочтениям аудитории может оказаться непростым делом. Но еще труднее найти правильный подход, если на вашей презентации одновременно присутствуют бразильцы, американцы, немцы и французы. Как сказал Йенс Хуперт, немецкий директор, работающий с Карой Уильямс в одном автоконцерне: «Моя сегодняшняя реальность – это больше не маленькая группа американцев или немцев, а широкое собрание людей со всего мира».
Лучшая стратегия для менеджеров в ситуации Йенса – чередовать в своем выступлении теоретические принципы и практические примеры. Приводите практические примеры, чтобы заинтересовать слушателей, предпочитающих подход «вначале практика». Любителям подхода «вначале принципы» это тоже понравится. Но вы можете обнаружить, что последние задают теоретические вопросы, и пока вы на них отвечаете, первые начинают скучать. Постарайтесь некоторое время игнорировать их скуку. Избегайте искушения отодвинуть в сторону теоретические вопросы, поскольку в этом случае вы рискуете потерять интерес и уважение любителей подхода «вначале принципы». Вместо этого постарайтесь убедительно ответить на их вопросы, а затем быстро приведите пару практических примеров, чтобы вернуть внимание слушателей, предпочитающих подход «вначале практика».
Вы можете заметить, что независимо от того, насколько хорошо вы лавируете между теоретическими принципами и практическими примерами, вам трудно постоянно удовлетворять запросы всех ваших слушателей. Но если вы знакомы со шкалой Убеждения и с представленными на ней культурными особенностями, вы можете лучше понять вашу аудиторию и вести себя с ней правильным образом.
