Итак, варианты стратегии ответа.
1. Возможно, вам следует проинформировать покупателя – описать необходимые характеристики, качество и преимущества продукта или компании, чтобы убедить клиента: они действительно отвечают его потребностям, или чтобы устранить недопонимание в отношениях, касающееся ваших продуктов, компании или услуг.
2. Сделайте обзор нужд покупателя. Может, он возражает, так как не осознает: то, что вы продаете, ему нужно. В данной ситуации имеет смысл пройтись по списку его потребностей и оговорить критерии закупки. Эта стратегия хороша, когда собеседник сомневается и тормозит процесс. Когда вы делаете обзор потребностей, попросите покупателя повторить то, что важно для него. Это увеличит его мотивацию поменять решение.
3. Объясните, что содержит разница в цене. Если клиенту не нравятся какие-то качества вашего продукта, перекройте их теми качествами, которые ему необходимы. Ваша цель – продемонстрировать покупателю, что, идя на сравнительно небольшой компромисс, он получает то, что ему действительно нужно. Украсьте вашу презентацию описанием этих преимуществ, чтобы увеличить желание клиента купить ваш продукт и компенсировать им существовавшее ранее нерасположение к нему.
4. Вы можете согласиться с замечанием и использовать его в своих интересах. Здесь также сделайте ударение на особенных характеристиках и свойствах вашего продукта, которые являются преимуществом для покупателя.
Пример
«Г-н Покупатель, тот факт, что вы колеблетесь, говорит мне: вы хотите принять правильное решение о покупке. Если дело в этом, то я уверен, вам стоит остановиться на нашем продукте, после того как мы продемонстрировали вам его преимущество: он соответствует вашим потребностям».
5. Используйте метод «меньше качества за меньшую сумму денег». Эта стратегия основана на демонстрации покупателю того, что более низкая цена влечет за собой соответствующие последствия. Это работает особенно эффективно, если у вас в ассортименте есть товары более низкого качества или вы можете предложить меньший пакет услуг. Покупателя ожидает горькое разочарование в более дешевом варианте.
Пример
«Г-н Покупатель, если основное, что вас беспокоит, это деньги, может, мы частично пожертвуем качеством или услугами, чтобы вписаться в установленные вами финансовые рамки?»
«Если вас волнует только стоимость приобретения, то давайте уменьшим ее: уберем то, что, по вашему мнению, вам не понадобится».
В данном случае подчеркните источники потенциальной экономии: более низкое качество, отсутствие отгрузки, технической поддержки, более длительная поставка и т. п. Проиллюстрируйте, чем придется пожертвовать покупателю, чтобы получить более низкую цену. Естественно, ваша цель – показать: если платите меньше, то и получите меньше. На самом деле урезание цены не является вашей первостепенной задачей. Лучше убедить покупателя в негативном эффекте от уменьшения цены: ведь он и получит меньше. Но если он может довольствоваться меньшим, а вы в состоянии заменить предлагаемый продукт на менее дорогой, пусть покупает дешевый.
