6. Сделайте так, чтобы покупатель осознал возможные печальные последствия отказа от преимуществ вашего товара. Не надо выражаться слишком утонченно – вас могут просто не понять. Ваша цель – не запугать, а просто указать на потери, вызванные отменой покупки того, что действительно нужно.
Пример
«Г-жа Покупательница, мы знаем: за то, чтобы получить нашу гарантированную доставку, качество и сервис, вам придется заплатить чуть больше. Единственная «неизвестная величина» здесь – это во сколько обойдется отсутствие той гарантии и безопасности, которую мы предоставляем».
7. Делайте упор на качество. При этой стратегии вы снова и снова перечисляете уникальные черты и преимущества предлагаемого вами продукта. Ссылайтесь на его качество. Уверенно расскажите покупателю: ваша компания считает, что продавать качество по высокой цене лучше, чем продавать обычный продукт по низкой цене. На данном этапе покажите, что покупатель на самом деле проиграет, приобретая нечто более низкого качества. Гораздо проще один раз обосновать высокую цену, чем постоянно извиняться за то, что вы не можете чего-то сделать для покупателя.
Пример
«Г-н Покупатель, мы уже давно решили, что продавать вам качественный продукт (услугу) по высокой цене для нас обоих лучше, чем продавать вам более дешевые продукты (услуги), которые не решат ваших проблем».
8. Используйте гипотетические вопросы. Выбрав данную стратегию, вы опять же фокусируетесь на тех уникальных характеристиках продукта, которые предлагаете, но по-другому. Сделайте это в форме вопроса, который мог бы задать покупатель. Надо расписать уникальность продукта. Назовите все причины, по которым вы заслуживаете внимание клиента больше, чем ваш конкурент.
Будьте уверены в своих силах и переведите это в выгоду для покупателя. На данном этапе целесообразно продемонстрировать рекомендательные письма от людей, которые заплатили больше, чтобы получить именно ваш продукт, и довольны тем, что так поступили.
Пример
«Г-жа Покупательница, многие из тех, с кем мы ведем дела, вначале задавали один и тот же вопрос: “Почему мы должны тратить больше на вас, а не купить у конкурента?” Хотите узнать, что они обнаружили?»
9. Попытайтесь заключить сделку на возражении. Если заключение сделки застопорилось на вопросе о цене, вам надо узнать, нет ли у покупателя еще каких-либо причин для колебаний. Копните чуть глубже. Выясните, купил бы покупатель продукт, если бы у него было достаточно денег. Определите, является ли цена единственной переменной, которая заставляет его сомневаться. В этом процессе можно также выяснить, откровенен ли собеседник. Попытайтесь обнаружить потенциальные области, в которых можно найти компромисс.
