Техника продаж крупным клиентам | страница 67
• регулярно делайте паузы;
• меняйте ритм и громкость;
• тренируйтесь подчеркивать ключевые места с помощью голоса;
• говорите «из живота», а не «из горла»;
• избавьтесь от слов-паразитов.
Теперь несколько слов о том, как правильно двигаться и использовать жесты. Старинная мудрость гласит: «Когда глаза говорят одно, а язык другое, то опытный человек верит глазам». Язык жестов намного старше языка слов. Поэтому, когда вы проводите презентацию, именно жесты могут передать публике сигналы, благодаря которым она поверит вам. И помните: главный источник уверенности – честность и хорошая подготовка.
Отдельно стоит упомянуть о том, чего не стоит делать руками во время презентации, а именно:
• играть с предметами в кармане;
• неосознанно вертеть в руках ручку, ключи, указку, фломастеры или другие предметы;
• стучать по столу, доске;
• чесаться или постоянно трогать лицо, волосы;
• указывать на публику;
• бурно жестикулировать.
Следите за руками и пользуйтесь ими только в контролируемых жестах, чтобы подчеркнуть важность сообщения. Если вы волнуетесь и выражаете свои эмоции через неконтролируемую активность рук, постарайтесь успокоиться, улыбнитесь и скажите: «Похоже, я волнуюсь». Публика лучше относится к честным заявлениям, чем к неудачным попыткам сделать вид, будто все в порядке.
На презентации лучше всегда стоять:
• это предоставляет вам больше свободы, вас видно, можно жестикулировать;
• вы смотрите на публику сверху;
• так легче правильно дышать, а значит, и говорить;
• вы можете передвигаться, подойти к доске, «войти» в зал и т. д.
Вообще старайтесь больше передвигаться по сцене, аудитории. Не прячьтесь за стенды, экраны и т. п.
Помните также, что в невербальном общении ваши глаза играют самую главную роль. Верите ли вы словам человека, который не смотрит вам в глаза? Некоторые, проводя презентацию, отводят взгляд, не смотрят на публику, так как боятся, что она обнаружит их волнение или проявление других эмоций. На самом деле это ошибка. Также нельзя смотреть только на одного человека в аудитории.
Спросите у коллег на репетиции, как у вас получается поддерживать контакт взглядом со всеми. Можно устроить игру: пусть поднимет руку тот, на кого вы не взглянули.
Если же вам действительно сложно смотреть в глаза другому человеку на расстоянии, возьмите в качестве «мишени» его лоб или нос. Ему все равно покажется, что вы глядите в глаза. Убедитесь, что вы не оставили «темные пятна» в зале – точки и направления, куда вообще не смотрите. В большом помещении хорошо работает методика рисования взглядом большой буквы М через весь зал.