56. Как готовиться к первой встрече с потенциальным крупным клиентом?
Во-первых, перед первой встречей вам надо понять, сколько людей будет присутствовать на ней, кто они такие и т. д. Причем на этой встрече вам не всегда нужен именно хозяин компании. Поэтому подготовьте много вопросов. Определите для себя: что и сколько вы хотите услышать, а что и в каком объеме хотите сказать сами.
Классическая ошибка непрофессионального или плохо подготовленного продавца – не обговорить с клиентом на первой встрече шаги, которые за встречей последуют. Если цель встречи – знакомство, это еще не катастрофа, а если – определение потребностей? Успешное завершение этапа определения потребностей означает: вы подготовлены настолько хорошо, что можете сделать предложение, от которого клиент просто не в состоянии будет отказаться.
Например, если вы готовитесь к первой встрече с представителями компании, в которой есть производство, склады, возможно, полигоны и т. п., было бы неплохо начать с посещения именно этих подразделений, а не кабинета закупщика или генерального директора. А чтобы все ваше время использовалось производительно, заранее договоритесь о возможности накануне встречи ознакомиться с цехами, территорией клиента. Спросите, какие документы вы должны для этого представить.
Чем больше вам известно о клиенте, тем внимательнее он читает ваше коммерческое предложение, и у него складывается впечатление: «Он же меня знает, его предложение именно для нас!»
Пообщайтесь с людьми, встретившимися вам на территории компании, узнайте, каким оборудованием они пользуются, давно ли оно установлено, какова сезонность работы, как настроена логистика, кто их поставщики и покупатели.
Готовясь к первой встрече, продумайте и сгруппируйте вопросы, которые вы будете задавать на ней. Начинайте с ситуационных (общих) вопросов. Ответы дадут вам информацию о клиенте – его целях, потребностях, процессе принятия решения и т. д. Вы должны понять, в каком мире живет клиент: каковы его рынок, корпоративная культура, клиенты, конкуренты. К этой группе относятся и вопросы, касающиеся непосредственно вашего собеседника. Сократите число ситуационных вопросов данного вида на встрече до приемлемого минимума: большинство информации можно получить из открытых источников в процессе подготовки.
Далее задайте ситуационные вопросы на конкретные темы, т. е. вопросы, связанные с определением потребностей клиента, имеющих отношение к вашему бизнесу. Прежде всего спросите, какой, на взгляд вашего собеседника, должна быть компания, которая предлагает конкретные продукты или услуги: каковы предъявляемые к ней требования, желательные характеристики, опыт, возможности. Поинтересуйтесь, насколько ваша компания соответствует представлениям клиента об идеальном поставщике (партнере). Потом задайте аналогичные вопросы, переместив акцент с компании на сам продукт (услугу).
