Работайте с опережением. Скажите: «Если вас пугают наши сроки поставки, давайте договоримся о следующем. Как только вы убедитесь, что у конкурентов они такие же, вернитесь ко мне, не оставайтесь у последнего, с кем поговорили».
Когда ключевой клиент говорит «Мы подумаем», он может иметь в виду разное. К примеру, что ему неудобно вас расстраивать, так как бюджет будет только через несколько месяцев. Но при этом вы понимаете: у него в запасе пять поставщиков.
Вы должны выйти из длинной очереди поставщиков. Если все клиенты говорят: «Нет денег – мы ничего не делаем», придумайте то, что выделило бы вас из общей массы. Ведь когда деньги у клиента появятся, начнется такая спешка, от которой может пострадать качество. Попробуйте договориться с клиентом о том, чтобы начать подготовительную работу уже сейчас (заплатив вам только за ближайший месяц, к примеру). Зато, когда появится бюджет, часть работы будет уже сделана.
Иногда встречаются клиенты, которые просто хотят держать вас на коротком поводке. Они уже предпочли вашего конкурента, но продолжают с вами общаться, внушая: «Я твой союзник!» Все сигналы положительные, а шансов на успех нет. Они просто боятся, как бы вы не обратились в вышестоящие инстанции. Возможно, те, кого они протежируют, платят им, чтобы они поддерживали у вас иллюзию, будто все отлично. А потом, когда вы проиграете тендер, их представитель скажет: «Так вышло, это не мое решение».
55. Допустим, на второй день после отправки клиенту предложения мы звоним ему и спрашиваем, удалось ли ему ознакомиться с ним. Он отвечает: «Да, удалось». И дальше надо подтолкнуть его к следующему шагу. Каким образом это лучше сделать? Стоит ли использовать фразы-заготовки, шаблоны?
Безусловно, заготовки могут быть. Предположим, что-то в вашем письме клиенту не понятно. Выясните что и скажите: «Я готов встретиться с вами и все объяснить. Мы исходили именно из ваших данных, а не из каких-то усредненных».
Задавайте вопросы: «Что в нашем предложении вам больше понравилось? Что вы хотели бы изменить или добавить? Вам интересно посмотреть, где это уже работает?»
Можно задать и такой вопрос: «Что для вас было бы окончательным сигналом, подтверждающим выгодность нашей сделки? Я вижу вашу заинтересованность, но, наверное, остались какие-то сомнения? Можно их развеять?»
Не гадать, а спрашивать – вот и весь рецепт.
Вспомните такое слово – «триггер». Триггер – это момент, когда что-то инициирует начало процесса. Ваша задача – выяснить, что в случае с данным клиентом выступило бы в роли триггера. Можно, к примеру, сказать клиенту, чтобы он обратил внимание на определенную таблицу в вашем предложении и что вы прямо сейчас готовы ее прокомментировать, так как там содержатся очень важные данные.
