Следующая группа вопросов, которые вам следует задать клиенту, – сравнительные вопросы. Разбейте их на подгруппы: 1) как клиент решает задачи, связанные с получением данных продуктов (услуг). Возможные ответы: изготавливает сам, получает напрямую с завода, имеет одного или нескольких поставщиков; 2) доволен ли клиент качеством. Возможные ответы: недоволен, частично доволен, доволен, есть (или нет) области для улучшения.
Ну, и в конце идут вопросы, ориентированные на будущее («а что, если…»). Придумайте пять подобных вопросов, привязанных к качеству продукта (услуги), его цене, надежности, условиям платежа или поставки, и задайте их клиенту. Помимо конкретных вопросов в эту группу входят и общие, например: если бы клиент мог изменить что-либо в текущей ситуации, что бы он изменил? Как бы это отразилось на его бизнесе?
Можно использовать также вопросы из техники СПИН: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие (см. примечание к ответу на вопрос 42).
Составьте вопросы заранее.
Подготовьтесь к встрече и психологически. Частью эмоционального интеллекта является понимание: ты лично отвечаешь за свое настроение. Не люди, не обстоятельства, а только ты. Ты не имеешь права быть встревоженным, неуверенным, испуганным. Ты обязан быть таким, каким должен быть, чтобы добиться успеха, либо скажи: «Я в эти игры не играю». Не осознав этого, нельзя готовиться к встрече с клиентом.
Одна из самых тяжелых вещей в продажах состоит в том, что ваше одинаковое изо дня в день поведение не гарантирует вам одинаковых результатов. То, что вам принесло самый большой контракт в вашей жизни, завтра может привести к проигрышу десяти тендеров подряд.
Меняются обстоятельства, состояние экономики, технологии, конкуренты – меняется весь мир. Мы не можем позволить себе не менять и не адаптировать свое поведение. Мы можем не менять наши убеждения, систему ценностей и т. п. Но подход к клиенту и методику продаж мы должны совершенствовать. Почему люди, которые потеряли слух, через какое-то время становятся глухонемыми? Потому что, не слыша собственного голоса, человек не может постоянно на подсознательном уровне его корректировать, и быстро возникают сначала дефект речи, а затем и ее потеря. Менеджер, который не слушает и не слышит происходящего вокруг, утрачивает в будущем и навык продаж.
