51. Не будет ли ограничение в виде срока действия коммерческого предложения воспринято клиентом как давление?
Вовсе нет. Это распространенная практика. Все меняется – курсы валют, условия ваших поставщиков и т. п. Поэтому у клиента ни в коем случае не должно сложиться впечатление, что это предложение вы ему сделали навсегда, что он может тянуть с решением полгода или год, а все по-прежнему будет оставаться в силе.
Кроме того, клиент не должен думать, будто вы за ним «охотитесь». Как только он поймет, что сделка нужна вам больше, чем ему, он станет «хищником» и начнет вам диктовать свои условия. Он мыслит просто: «Я могу получить все, что захочу, потому что я им очень нужен». Эта еще одна причина для ограничений срока действия коммерческого предложения.
52. Как доставлять коммерческое предложение: в электронном виде или в бумажном?
Если это официальный тендер или запрос, то, конечно, только в бумажном виде.
Еще один важный момент. Если вы хотите добиться успеха в бизнесе, изучите то, что делают конкуренты, и сделайте по-другому. Если есть возможность отличиться – используйте ее. Старайтесь хотя бы в деталях быть непохожими на конкурентов. Они просто пришлют коммерческое предложение с курьером, а ваш курьер пусть еще доставит клиенту корзинку с печеньем.
53. Правда ли, что если две фирмы присылают свои коммерческие предложения клиенту, при этом одно небольшое по объему, а другое огромное, то последнее воспринимается как более серьезное?
Подобное восприятие довольно распространено. В ответе на вопрос 44 мы изложили свои соображения по поводу объема коммерческого предложения (см. с. 117).
Конечно, нужно определенное соответствие между формой и содержанием. Лучше готовить клиента к объемистому коммерческому предложению заранее. Можно сказать на предварительной встрече: «Если вы это купите, то у нас есть четыре варианта техобслуживания и контракт по этим вариантам». Тогда он не будет удивлен большим объемом коммерческого предложения.
54. Как реагировать, если клиент сказал: «Спасибо, мы все получили, изучим и сами свяжемся с вами»?
Естественно, это не очень благоприятный сигнал. Он показывает, что вы где-то недоработали. В продажах существует общее правило: всегда оставляй дверь открытой, дай клиенту шанс вернуться. Но если из десяти людей, которые обещали сами с вами связаться, никто не объявился, то теребите клиента. Что вы теряете? Ничего. А что можете выиграть? Много.
Можно по-человечески эмоционально спросить: «Знаете, сейчас, после того как я отправил вам коммерческое предложение, для меня начинаются такие тягостные дни без обратной связи от вас… Скажите, пожалуйста, о чем собственно вы думаете? Почему не можете дать ответ прямо сейчас? Это вежливый отказ или нет?»
